牛奶渠道

牛奶的经营原则就是“广泛分销、随处可见”，社区内可以销售牛奶的零售终端种类较多，但终端的种类不同、属性不同，采取的销售方式也各有不同，以下列出的是社区营销中具有代表性的五类终端。

☉食杂店

食杂店又称士多店或CD店，是社区终端的主要组成部分，这类终端所承担的任务是牛奶的零售。

☉奶站

奶站是近几年牛奶消费意识更新的产物，在国内很多城市盛行，分布在社区周围。常见奶站的经营特点是：“经营多个品牌牛奶，以大宗销售为主（多连包或整箱），价格低廉，以量取胜”。牛奶品牌进入社区，首要任务便是占领奶站。

☉早市

早市是指社区农贸市场或集市，是家庭主妇的主要活动场所。牛奶产品在早市销售不一定需要长期设点，建议在有低价促销政策的情况下，临时性的在早市设点销售，无论是人气还是购买人群都符合促销活动开展的要求。值得注意的是，在早市设点时，必须注重摊位的包装，通过销售人员统一着装和氛围营造，提高品牌形象。

☉专卖店

这里所指专卖店与奶站的不同处在于，专卖一种品牌，这种自建终端的方式，被伊利、蒙牛等大品牌广泛采用，收到不错的效果。专卖店模式虽有很多益处，但并不适合所有乳品企业，这取决于三个因素：首先产品线是否支撑，专卖店的运营无法靠单个品类和几个品种销量维持；其次是先期投入是否支撑，专卖店的开设成本和运营成本都比较高，企业需要投入大量的人力，财力和物力，对于中小型乳品企业更是要反复权衡；再次是综合资源是否支撑，专卖店对于牛奶品牌而言是一种超前行为，需要长时间的市场培养，需要依赖牛奶品牌的多方资源，如：产品组合、品牌影响力和固定消费群等，所以专卖店在现实阶段的意义是宣传大于获利。

☉早餐点

牛奶是早餐最佳的营养食品之一，选择社区的餐饮店和早餐摊作为零售终端，两者间的功能非常匹配。

☉水站

把社区的纯净水站列为牛奶的终端，是因为它具备了三个优势：

配送优势，纯净水都是采取送货上门的销售方式。

兼容优势，水站的经营支持产品线扩充。

零售优势，水站的门店多位于社区主干道，消费者无论是整箱购买还是参加活动都很便捷。发展水站成为终端网点，要考虑其在社区内的口碑优良，可考虑社区的主干道边、菜场附近、社区幼儿园、小学等处。

社区分销商的合作对象可考虑水站，水站能够解决消费者送货上门工作，也能够解决社区内其它店的配送，有此前提，水站便可作为社区分销商的首选之一。