券商投顾方案比较

一、投顾团队建设的目的

专业人才培保有存量客吸引增量客促进理财产创造增量服养选拔 券商 户 户 共同愿望 品销售 共同愿望 务价值 共同愿望 有一定分歧 共同愿望

二、投资顾问定位

投顾定位 偏投资参谋偏投资代理偏理财产品销综合理财规划型 代表券商 型 售型 型 中金、国泰君国信证券为中信证券等理三方理财走在安、招商证券代表，还有些财产品丰富的前面，但还是偏等大券商 小券商 金融集团 融集团 重产品销售 及成熟的投资者 依托平台 强大的投研投顾个人的混业经营的金复合型人才以中心和智能投资能力 系统

三、组织架构

组织架构 （分公司、营业部）制 代表券商 功能定位 2、分部投顾：客户分析、客户维护、产品配送、服务留痕、产品配送、组合推荐、团队建设 华泰证券 1、总部投顾中心负责营业部投顾人、事管理 2、分部投顾负责直接面对客户服务 招商证券 1、总部私人客户部：作为研发中心和分部投顾间的桥梁，把研发中心的标准化产品加工成个性化需求报告配送给分部投顾 2、分部投顾：面对客户做好提供投资建议和做好理财规划 东方证券 1、分部投顾团队向普通客户提供适当的投资建议总部——分部宏源证券 1、总部投顾：对营业部投顾的产品及专业支持 服务 2、总部投资顾问团队负责专门服务机构客户及高端个人客户等专业客户 分部（分公司、浙商证券 1、营业部投顾团队向普通客户提供适当的投资建营业部）制 议服务 2、投资顾问的日常管理由营业网点的财富慧金服务中心负责管理 银河证券 1、分部投顾一部服务咨询依托类客户、资产管理类客户，提供资讯产品、资管产品、理财产品、投顾专户 2、分部投顾二部服务自主决策类客户，服务基金客户、私募客户、公司客户、交易客户、高端客户 3、分部投顾一部和投顾二部由分部理财服务部管理 4、各分部理财服务部由经纪管理总部统一管理 国信证券 投资顾问，是指在公司经纪业务各分支机构中为客户提供适当的证券投资咨询和综合理财服务的专业人员。投资顾问按工作职责的不同分为理财顾问、金色阳光顾问和理财助理三类岗位，统称为投资顾问

四、客户分类

券商 客户分类依据 需求分 宏源证券 按资产规模分 招商证券 按资产规模和贡献度分 300万以上、100—300万、50—100万、20—50万、20万以下 1、钻石卡：年贡献度5万以上（含5万）或托管资产500万以上（含500万） 2、金卡：年贡献度1万以上（含1万）或托管资产40万以上（含40万） 客户分类结果 东方证券 依据风险承受能力和服务专业客户和普通客户两类 3、银卡：其他普通客户 银河证券 依据客户投资决策能力分 分为咨询依托类、资产管理类和自主决策类三大类型

五、服务产品和服务内容

券商 通道产品 色阳光品牌） 宏源证券 金色通道 资讯产品和理财产品 属金色阳光品牌） 金卡服务、钻石卡服务 投顾服务 顾问和理财助理 顾问1级、2级、3级、高级投资顾问、资深投资顾问、首席投资顾问 招商证券 “E号通”全国统1）招商牛卡：银卡、金卡、总部私人客户部和一快速电话交钻石卡 易、机构专用智2）招商牛网分别对应各级能下单系统 别的相应资讯服务 3）“E号通”短信和邮件定制服务 银河证券 不详 资讯产品线、资管产品线、投顾一部、投顾二部 理财产品线、投顾专户线、资管部 基金客户线、私募客户线、经纪管理总部 公司客户线、交易客户线、基金研究中心 高端客户线 国泰君安 优+投资平台（深1、君弘财富俱乐部： 度资讯版） 动交易版） 优+策略研报 优+手机报（点金投资） 优+网上专区 优+积分计划 优+会员活动 优+投资平台（灵优+短信锦囊 易阳指手机证券 优+理财空间 机构销售部 投资顾问只需按照管理流程，对客户进行适当性管理，根据客户分类，向客户推荐合适的产品和服务，国泰君安的系统很先进。 营业部理财客户部 国信证券 金通道（同属金金锦囊、金智慧、金宝典（同理财顾问、金色阳光金宏源财富中心银卡服务、助理投资顾问、投资六、投顾工作平台

投顾工作平台 功能 港澳资讯 Wind资讯

平台、数据中心 Vip客户端+资讯终端+IM+投顾服务待考察 组件 收费 Vip客户端、投顾管理平台、知识管理待考察 七、薪酬考核

券商 宏源证券 薪酬计算固定业绩提成类别 公式 顾问收入=固定工资+（×K1）+新增客户提成+（服务提成×K2）+年终平衡激励奖金+福利 工资 投资不详 1）绩效奖金 业绩提成比考核指标 例 1）价值产品1）K1是投资顾问的综系数（营销2）新增客户提成 提成为10% 值产品提成+服提成为30% 务签约提成 3）服务提成=价2）服务签约合绩效考核3）新增客户业绩35%+40%+日常管理25%）+加分项（重大贡献等）+减分项（投诉、违规等） 2）K2是投资顾问的服务业绩考核系数（客户流失率15%+客户资产增长率50%+客户退签率15%+ 增长注：服务签约提提成比例不服务业绩成=（服务佣金-详 现有佣金或者标准佣金）×成交金额-征管费及经手费-营业税及附加-投资者保护基金 率20%） 注1：营销业绩35%=引进新客户25%+理财产品销售10% 华泰证券 投资顾问一类1）存量客户服务1）投顾服务考核系数薪酬=基地区津贴 本工资+550（服务津0元 3）增量佣金 顾问业务地区收入×45030%+新0元 增客户净佣金收入×30% +销售投顾产品收入×10%）×考核系数 （包括增量=[业绩考核分×收费）30% 产品10% 70%+日常30% -减分项数]/100 注1：业绩考核得分=客户相对收益率得分×30%+每月净增签约有效客户数得分×30%+每月净增客户托管资产得分×40% 注2：日常考核得分=客户满意度调查得分×40%+投资顾问日常任务完成率得分2）投顾业务收入 佣金或定期得贴+投资二类4）理财产品销售 2）销售理财考核得分×分×40%+ 工作日志完成率得分×20% 浙商证券 投资顾问月收入＝工资＋月度个人服务绩效+月度团队服务绩效+投资顾问业务收入+其他创新业务收入 2100 2450 2800 3150 3850 4250 4900 1）月度个人服务1）个人月度1）月度考核绩效 ＝本人服提成比例为系数＝（佣务客户月净佣金7%-12% 金变动率×收入×月度提成2）团队提成10％＋客比例×月度考核比例（具体是户资产保有系数 和经纪人的率×40％）×K＋服务评2）月度团队服务协定） 绩效=理财顾问3）投顾业务价×50％ （经纪人）的月增值提成比2）投资顾问净佣金收入×理例为35% 财顾问（经纪人）提成比例×投资顾问与理财顾问（经纪人）协议分成比例 3）投资顾问业务收入提成=投资顾问业务增值收入×35%×投资顾问业务考核系数 业务考核系数由所有投资顾问排名得出：10%内1.3,10%—20%为1.2，20%—30%上1.0 1）投顾一部1）投资顾问为1.1,30%以银河证券 1)投顾一固定1、投顾一部 部投资顾工资（1）业务增量奖 无提成，主要的绩效考核问薪酬=由投（2）签约客户服根据积分结应用于月度固定工资资顾务增值奖 +（业务增问的2、投顾二部 量奖+签职等（1）项目提成 果来发奖金 和年度绩效2）投顾二部奖的分配、的项目提成=总经理奖励约客户服和薪（2）根据绩效考关联项目所基金特殊贡务增值级确核分值发放月绩产生的净收献奖的分奖）+（员定，效奖和年绩效奖 入×40% 配，以及投