激活销售 技巧篇：钱是唯一能激励销售人员的因素吗

以钱为导向的激励措施会在某些情况下失败,而对于此又有什么是可以取而代之的. 主要的观点如下:

·钱对于激励销售人员是一个关键的因素,但决不是唯一的; ·为何将钱作为唯一激励销售人员的方法是极为危险的; ·除了激励和鼓励外,可以通过辅导,培训和战略匹配来提升销售人员的表现和业绩.

钱是唯一能激励销售人员的因素吗?

几乎所有人都同意销售人员们总能比超级电脑更快更准确的计算出自己的提成.的确,钱是激励绝大多数销售人员最关键的因素,当然对那些最成功的销售人员同样是.

但是钱只是唯一的因素吗?有没有其它办法呢?

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当你问一个销售人员为何要想要做销售时,他通常会有三个答案:

1.为钱(当然);

2.可以直接看到自己努力所带来的结果 3.工作(相对的)更具独立性和灵活性.

这样钱就可能成为销售人员最大的驱动力,但肯定不是唯一的驱动力.其实销售人员们更多是为一种成就感所激励,而且那些越是成功的就越是如此,并为自我实现而满足.

当我们深入考察什么成为人做事的动力时,两个因素需要注意:

1.奖励足够吸引(或惩罚足够严重)吗? 2.我能完成吗? 逃避痛苦vs.寻求愉悦

赚钱对于大部分人包括销售人员来说是一件非常愉快的事,但有一些销售人员首先考虑的是如何避免没能完成月,季度或年销售指标时会受到的惩罚.因此销售人员常宁愿冒着完不成本周期销售指标的危险,将一些潜在的单字\"藏\"起来以留到下一个财务周期.

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销售人员们在这方面的确是优化工作流程的高手.但是这种做法不会帮助你的销售团队取得成绩,而且有时可能会因为时间耽误失掉生意,只因为销售人员\"想把单子留到下一个季度\". 当公司将钱作为唯一激励的办法时,它同时也将自己处在一种危险之中.没有什么办法能防范竞争对手用同样的手段来拉拢你最好的销售(同时也带走了你最好的客户).虽然可能在雇用合同中有一些非竞争性条款,但是你也知道特别是在亚洲这些条款几乎都无法实行.

如前面说到的,成功的销售人员通常是很以自我为中心的(甚至过度).没有什么比相信是自己一己之力(不管是不是)给公司带来数百万美元销售利润更能让自我膨胀的需求得到满足的了.但是鼓励销售人员的这种自我膨胀(让他们成为超级巨星或者在没有达到预计业绩时羞辱他们)是一把双刃剑.从一个角度来说,这会驱使销售人员取得超人的成绩.从另一个角度来说销售人员可能太看重他们的个人成就以致于在如下一些方面变得不再敏感了: 为客户的需求而服务 保持健康的利润 保证跨部门支持

其它一些影响业绩的因素

当自我膨胀过度时,销售人员可能会有一种\"无敌于天下\"的错误感觉.一些销售人员们活在过去的光环中,甚至目前的销售业绩已大大不如以前.DELL公司为了解决这点做了一些措施以确保

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他们的销售人员这种自我膨胀仅仅被指向在目前和将来.对于DELL的销售经理,过去的业绩不说明任何问题,而一个topsales只有始终在下一单中保持同样的水准.销售人员被这样激励来在每一天中保持他们的\"成功\"状态.

销售人员最终会得工作倦怠症.根据行业不同,销售人员通常在加入公司1~1.5年后达到他们的顶峰.怎样取得更好的成绩取决于你如何激励并培养他们.

除了使用一些曾经较好的鼓励方法外(通常跟钱相关),许多公司选择让他们

的topsales晋升为销售经理.不幸的是这两种激励战略都不是很有效.当销售人员觉得对工作倦怠时,这不是用钱就能解决的(或大多数激励方法).而且据统计仅有15%的topsales能成为合格的销售经理(详见另一篇\"企业在招聘销售精英时会犯的错误\"). 当销售人员觉得对工作失去兴趣时,这通常是因为他们发现不能继续成长或再学到新的东西了.他们常发现自己已经到达了一个要取得更好销售业绩要跨越的\"瓶颈\而重复做同样的事情却也同样乏味.

这也是为什么好销售人员在你的竞争对手面前变得无比脆弱的原因.为了克服这些,我们要继续寻找其它被忽视的激励因素. 我能做到吗?

如前面所说,激励的另一方面是关于销售人员是否觉得自己能把工作做好.

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在一些行业中销售管理模式可以用\"穴居人\"来形容(给我发邮件来询问哪些是),它们对新雇用的销售人员有很强的吸引力.这些新销售人员会被赚更多钱所鼓励,就如同其它那些成功的销售人员一样.但是因为缺乏适当的训练,辅导和指导,有高达90%的新雇员在一个月之内离开了.如果他们看不到光明的未来,就只会离开.

当这些公司也提供某种程度的销售培训时,有87%的培训内容会在1个月之内蒸发(详见另一篇\"将你在销售培训投入的每一块钱给你最大的回报\").而这个数据是指那些当下有较好销售管理模式的.对于那些在销售管理方面较差的,大多数培训是过时的,也不能真正让销售人员准备好以面对现实世界中的客户.在一个缺少岗位培训的环境中,新员工会觉得压力太大和无助,所以只能一走了之.

当销售人员发觉自己不能取得更好的结果,更多的净业务量或提高利润时,他们需要得到管理层的帮助以学会如何取得突破.他们知道一旦做的更好,那些金钱方面的奖励就都在自己面前.他们在如何做方面确实需要正确的指导和支持.

除了提供一般培训外,还有其它一些方法让经理们帮助将手下销售人员的境界提升到另一层:

·将销售战略同市场实际向匹配.有时由于市场的快速变化,六个月前制定的销售战略可能已经过时了.这时就需要重新调整销售战略来帮助销售人员完成更多单子

·对在销售过程中取得的进步给与认可.因为对销售人员的奖励或惩罚是基于结果的,实际上很少有销售经理会对销售人员在

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他们销售过程中所取得的进步给与认可.如果销售人员将销售过程成功推进的话,这很有可能会引向最终的成果.这些进步着实需要被认可,加强以及作为其它人学习的范例. 用金钱之外的东西来激励销售人员

简而言之,当销售人员加入销售团队时他们可能是为了赚更多的钱.但是如果你想带领他们提升至更好的表现,你需要改进他们的技能和能力以取得更好的结果.事实上管理大师RamCharan提到说,是否用激励作为取得更好销售业绩的主要方法已经过时了,这种说法还有待争论.(详见另一篇\"他们只是想要更便宜的价格吗\")

如果你发现销售人员中有个别表现不好的状况,那可能这少数人只是在为不努力工作找理由.但是如果你发现你的整个销售团.

赠送文档，欢迎留存！

绝对成交之家纺行业销售话术

1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！” 错误话术：

怎么会少呢？不少了！

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您想要什么款的？ 我们这儿已经算多的了！ 您先看看有没有合适的！ 新款过两天就到了！

解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍 正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ 我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？ 错误话术：

纺织品多少会有一点！ 不会的！

正常洗的话就不会！

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以前没听说有这个问题！ 如果有这样的问题你可以拿回来！

解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点 正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请……

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！

这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。

3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！ 错误话术： 质量都是一样的！ 这您不用担心！

都是一样的产品，怎么会呢？ 这些都是同一个品牌，您放心！ 解决策略：恢复顾客信心，给足理由 正确话术模版：

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这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！

是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！

这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！

关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？ 错误话术：

是吗？我们已经买了很多年啦！ 可能您没注意吧！

在当地我们这还是比较有名气的！ 不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！ 那你听过哪些牌子？

解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向 正确话术模版：

那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！

哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……

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我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格…

5、问题：不用理我，我只是随便看看！ 错误话术： 那您随便看看吧

没关系！要不要我帮您介绍！ 您先看看，有什么需要喊我！ 喜欢的话可以铺开来给您看！ 好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！ 解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求 正确话术模版：

没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？

没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍…

没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？

6、问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！” 错误话术：

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这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？ 真的很合适！您就不用再考虑了吧！

您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！ 那好吧！喜欢的话再过来看！ 那您回去商量看看吧！

解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头 正确话术模版：

是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较…

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是…

关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

7、问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般” 错误话术：

怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！ 不会呀！我觉得挺好的呀！ 您自己觉得呢？

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主要还是您自己觉得好不好看最重要！ 没关系！我们还可以看点别的！ 我们这个卖得可好了！ 正确话术模版：

先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！

您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！

8、问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。 错误话术： 这没办法！

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！ 其实这些赠品和积分都是额外的！ 之前我们连赠品都没有！

解决策略：致歉加认同，说明原因给理由 正确话术模版：

我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠

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品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以…（解说用途，与客户的好处相结合）

真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来….（加上产品的卖点和好处） 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

9、问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？ 错误话术：

虽然是大豆纤维，还是有区别！！ 差几十元钱而已呀！ 我们的做工比较细！ 大体来说，是的！

我们的面料都是进口的面料！

解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心 正确话术模版：

您说的贵指的是。。。？（其实顾客也很茫然）

是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？

您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？

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10、问题：你们给我抹掉58元零头，我就买。 错误话术：

58实在是太多了！最多只能把8元去掉！ 真是没办法！已经打折了！ 这我很难交差！

要不你问一下我们的老板娘！

解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性

哎呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）

哎呀！这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您说这款式是非常适合您，这样吧…（在赠品或自己的权限内进行沟通）

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