高效催款技巧

在当今社会，无论是你借钱给别人还是别人做生意欠你的债，要及时收回

来都有一定的难度，如何在有限的时间里把你账款收回来，的确是一门重要的学问。遇上好说话的，也许你多提几次对方把钱还了；遇上难说话的，你三番五次催他，他当作耳边风，不是说不还，而是扮一脸苦相：“这钱我一定还，只是这段时间手头紧，能不能再宽限几天？”摆出一副能拖就拖的架势；要么就是陪尽笑脸，以礼相待，但就是不提还钱的事，任你好话说尽，他还是无动于衷，微笑依旧；甚至有更惨的，遇上昧下良心钻没有证据的空档，抵死不认账的，他们咬定根本没借钱这回事儿；还有更可恶的，他们死猪不怕开水烫，嘴里说：“反正没钱生活，随便你怎么折腾吧。”最可气的就是那种一拍屁股远走高飞，黄鹤一去不复返了的了……如此种种，让债权人伤透了脑筋，费尽了心机，硬要吧，可人家硬是不给；不要吧，自己辛辛苦苦挣的钱就这样打水漂，实在是心有不甘。可怎么要？嘴皮子磨破了，鞋底磨穿了，嗓子说哑了，可就是见不到钱的影子。的确，催款这份差使是够苦的，但催款人也并不是催告无门，无路可走，对人来说死地尚能求生，何况区区催款小事乎？俗话说：“上有政策，下有对策。”欠债人这几招虽然够狠，但也不至坚不可摧，仔细揣摸，倒也有解决的技巧，毕竟办法是人想出来的。只要对症下药，找准突破口，对方也会在你的招数下把钱还给你。故催款的关键也就在于寻找突破口，对症下药，要找到这突破口说难也不难。只须对债务人全面观察，透彻分析，摸透其心理态势，以及财务状况，然后具体问题具体分析，动之以情，晓之以理，你的催款就一定能柳暗花明。本书针对催款问题提炼了几十种高效解决方法，另辅以精彩案例说明，语言流畅，观点新颖，令人耳目一新，读者若能细细品味把玩，实践中再加以融会贯通，相信定会受益匪浅，其他的不说，单说能帮您把钱要回来就是最大的收获！

人在社会生存，“钱”是相当敏感的东西，所以无论是在借出还是投资或是付账时，都应当格外小心，以免上当受骗。若是果真不幸遇上了逃债高手，你也不必着急，急也没用，气大还伤身，不如冷静下来，研究对策，当然别忘了一定要翻翻这本书，关键时刻它对你的启发性可是会大大超出你的想象！不信？那就试一把吧！

方法1：根据不同的人制定不同的讨债策略

千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制定不同的催款策略。虽不能说该翻脸的就翻脸，人家无情我也就无义，但也得该唱黑脸时耍点酷，毕竟，在催款上，幻想春天般的温暖不常有，冬天般的残酷无情倒现实。 方法2：电话催款要敢于开口

电话催款是一门学问，因为它不受制约于人，只有声音传达，有时你叫破喉，人家当作耳旁风，有时你一句贴心的话，人家把款打。但不管如何，如果你电话催款不敢开口，那一切都是空话。 方法3：群策群力，归零管理

公司大了，外债就多；部门多了，就要善于联合催款。业务、财务和营销三个部门的主管，应定期商讨“群策群力，使应收账款的数字能经常达到“归零”的最佳方法。

方法4：欲擒故纵，不妨先给对方一点甜头

天下事并非件件都遂人心愿，商家懂得必须先给消费者实惠，之后才能，获取高额的垄断利润；催款活动也一样，在债务人确已无力还债时，不妨帮助他在经营活动走上正轨，再让其还债不迟，欲擒故纵也不失为催款的好方

法。

方法5：杀一儆百，用威信收款

在军事上，“杀一儆百”是用杀鸡给猴子看来统领部下和树立威严的一种手段。在商业活动中，聪明的领导采取杀一儆百这一类间接的批评术，往往会取得明显的成效。催款活动中，杀一儆百，可树立威信。只有这样，才能使催款活动取得圆满效果。 方法6：釜底抽薪，没有办法的办法

釜底抽薪在军事上是一种从根本上削弱敌方战斗力的策略。在催款活动中，表现为想方设法控制住债务人赖以生存的各种情况，以此促使对方把钱还。

方法7：擒贼先擒“王”，找准拍板的人

射人先射马，擒贼先擒王。意思是说要抓主要矛盾解决问题。在商场中要找准卖点，财源方能滚滚来；在收款活动中若能抓住拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能是缘木求鱼，不得其法，钱没收到，还得罪了一批人。 方法8：借“梯”登天，利用“第三者”力量

人在商场，单枪匹马寸步难行，面慈心软步履维艰。有时为了达到自己的目的，必须借助别人的力量。催款亦然，必要时不妨试试借“梯”登天的方法。

方法9：对付赖账者：认清形势，围魏救赵

在催款活动中，要认清形势，抓住要害，乘虚取势，对赖账人形成制约。一旦牵制住赖账人的致命之处，就不愁他不回心转意，偿还债务。 围魏救赵动用到军事上，是指要避开敌人坚实的部分，而向敌人的弱点发起攻击，这样比较有利消灭敌人。运用到催款活动中，强调要用迂回战略，

找到牵制债务人的致命之处，迫其主动还债。 方法10：隔岸观火催款术

催款前期可在对方内部“煽风点火”，引起内乱，然后坐观事态发展，一旦时机成熟，就要由“坐观”迅速转为“出击”，收回欠款，实现债权。 任何事物内部都存在着矛盾。债务人企业内部亦非铁板一块，也有许多矛盾，只要善于收集情报，认真分析，就能发现矛盾并为我所用，进而点火、激火、观火，推波助澜，以收回欠款。 方法11：刚中柔外，催款不要太逼人

刚中柔外在催款上是跟同债务人建立一种友谊的方式，利用人性来达到催款的目的。

利用人性催款，准确地说，是催款人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的催款方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。 方法12：对难缠的债户，要抓住把柄关门捉贼

关门方能打狗，捉贼必须断其后路。催款中也可套用此法，设置圈套，挖造陷阱，然后引其上钩，抓住了债务人的把柄，何愁他不会乖乖就范? 关门捉贼催款兵法的关键是“关门”，即设置一个圈套，引“鱼儿”上钩，然后迫得他不得不立即还债。

方法 13：兵贵神速——催款要果断出击

机不可失，时不再来。在催款中，有利时机到来之时，千万不能犹豫不决，而要果断出击，错过时机后，悔之晚矣也无济于事。 ……

方法14：攻心为上

方法15：李代桃僵，预先要留一手 方法16：一箭双雕，催款之前要计划周密 方法17：居安思危 方法18：催款要给对方压力 方法19：反间计，迫不得已时才用 方法20：三十六计走为上计方法21：锲而不舍追逃债人方法22：家里持久战方法23：在以理服人下强势压头方法24：以方法25：赞美对方，硬的不行用软招方法26：以退为进，舍小求大方法27：以其人之道还治其人之身方法28：无中生有，没证据造证据方法29：输血扶植，替债务人出主意方法30：寻找担保人方法31：代位取偿方法32：牵线搭桥，反客为主方法33：背水一战，让法院替你追债方法34：舍近求远，各个击破方法35：不还钱就中断合作关系方法36：提请仲裁，时间不要过了法律期限方法37：经济抗衡：可用但不能滥用

“情”致胜

方法38：“门”外催款门里笑 方法39：在人际关系上做文章 方法40：服务好账当然就好收 方法41：定期拜访，做到准时准点收款 方法42：收款人要学会做心理医生

方法43：对那些推、拖、拉、骗的伎俩要导之以利 方法44：对那些欺善怕恶的人要强硬催款 方法45：先礼后兵 方法46：利用公关方法

方法47：利用金融机构的监督职能

• •

催款必知13大技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最

有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在

办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中，虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法。

•

•

销售员催款兵法：电话催款技巧注意事项

在谈话的过程中，要保持一种冷静的但很坚决的态度，收款的态度要坚决，没有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否则很容易让客户抓到把柄而拒绝或延期付款。方式要“外柔内刚”，对于客户的暂时付款困难，要积极地提供帮助意见，要从双方长期合作的角度考虑问题，因为谁都有困难的时候，把客户逼急了对谁都没有好处。

生意场上有一句老话：“承诺并不代表付款”，所以，不管对方作出什么承诺，最好能够落实到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。同时继续追踪，直到对方清账为止。 6、讲究设备

在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，所以，最好取消电话“插播”服务，同时，暂停另一部电话的使用。不妨投资一点钱，购买一套有语音服务系统的电话设备，方便让对方找到你，并随时可以留言。 7、沟通良好

沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，有效沟通的小技巧：

（１）模仿对方说话的方式、速度和音量。

（２）碰到乱发脾气的客户，要“冷静”应对，好好安抚对方。好的ＥＱ加上“专业”态度是成功的关键。

（３）对于那些经常“乱骂人”的客户，冷静地告诉对方两个解决方

8

9

100