收意向(技巧类)004

经纪人如何销售收意向金

门店培训指引：

1、 门店培训由分行经理／副经理主持。

2、 门店培训形式为：讲授＋分享讨论＋总结

3、 门店培训在店内进行，利用晨会／夕会，每周至少一次。 4、 门店培训完毕，由分行经理／副经理及时填写门店培训记录。 5、 门店培训课件由人力资源中心培训部统一发布、更新。

一、收意向金必经阶段——谈判 1、谈判标准：

1）谈判开始的标准：一旦客户对某物业兴趣提高，开始关心价格，对房屋挑剔细节，则认定谈判开始。 2）确定相关信息： a、确立此物业备案否、确定产权人、物业贷款情况、是否查封。

b、确定房东本人真实性及面积、贷款情况是否背后有隐藏着的业主。

3）了解客户付款方式、人员信息（产权证上写几个人，姓名）、交房要求及其他细节。 4）根据付意向金的情况、给不同客户制造不同“状况”，直到达成收意向。 2、谈判注意事项：

1）在谈判前做好一切预防工作，了解是否需贷款、付款方式、入住时间等； 2）在客户决定付钱的前期，尽力防止复看，看的越多问题越多；

3）法律文书正确使用，税费再次确定，更加留意市场动态会否影响双方的决定，做到“快、狠、准、贴”。 4）多用开放式问题，引导双方决定买入和卖出用假设问题去落实双方的决定，例如：买家要求还价低于业主，可用引导方法如“上次有人愿意**价位比您高，但业主都不接受，您至少出价要比这个价位高，我尽量帮您试试！”千万不要说出业主的底价。 3、分类应对与案例： A型客户：优柔寡断型

特征描述：犹豫不定，喜欢找托词、找后路，习惯用语如“没带钱、要和家里人商量、再约时间”等。

应对措施：抓住客户心理，需要经纪人帮此类客户做决定！谈判开始后迅速切断所有后路，带着客

户走。用大量房源“绿叶”房源衬托主推“红花”，让客户看到看不动为止。以业务员为主要引导，提醒客户：“犹豫只会错过，错过这个机会，下次没有如此好房！”

B型客户：理智型

特征描述：比较明确自己的购房目的，说的少听的多。

应对措施：从专业度下手，不要夸张，尽量平实。主动给客户暴露一些无关紧要但对他不利的小节，

如房屋漏水等。主推稳健型业务员，提高客户信任度，用实例说服客户。如：自住与投

资客户对市场信息、周边规划、物业现状、物业成交历史、回报率等都有各不同侧重的关注度。以这些方面作为着手点，注意拉近与客户距离，每次谈判必须准备充分的数据

和实例。

C型客户：冲动型

特征描述：兴奋点比较低，容易被气氛感染，表达意愿强烈，说的多听的少，风风火火，较急躁，

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不冷静。

应对措施：在无关紧要的问题上跟客户走，在重要问题上引导，经纪人情绪要高涨。选择带看主推

房源，把握好客户心理。充分引导客户带充足的意向金以便当场决定。为避免此类客户

后悔或之后犹豫，可以适当做“状况”。如：多组同仁以其他中介公司身份同时带看此套物业，突出房子稀有，值得。迫使客户当场决定。

D型客户：虚荣型

特征描述：不要最好，只要最贵，有攀比心理。

应对措施：有派形象体面、对上层社会感兴趣事物熟悉的经纪人谈判。拿客户和同层次的人进行比

较，强调购买此物业是身份的象征。

二、收取意向金

1、目的：逼下《买卖居间协议》。 （1）使我们的客户显露诚意。

（2）有利于最后成交。

（3）即使买卖不成，至少我们可以使房东透露出底价。

2、标准：详细了解买家付款方式和其他特殊要求。解释居间合同内容，避重就轻，要求经纪人对法

律文书需非常熟悉，每条每款都能熟背，体现专业度。确认要收此意向，自己或同事先做产权调查，让买家也感觉收之前做共识，让买家感觉很多人在争。 3、收取意向金的方法与技巧 1）思考问题

A、如何将客户的购房价格拉近房东出价，甚至高于房东出价，房东与客户出价之间留适当空间，便于送定。

B、锁定买家：首先要对客户的需求、喜好进行详细分析,为其找几套需求解决方案,锁定其欲购买的房源。

2）方法技巧

A、业务员应当对客户通过几个方面进行详细了解,达到看房意向,并第一时间付意向。 ① 客户的需求,包括面积/总价/地段/房型等； ② 客户的购买原因:置换/婚房/投资等；

③ 客户的购买经验:前期看过哪些类型的房源及购买成功和失败经验；

④ 抓住客户中有决策。

B、有一套优质房源 ,找解决需求此类物业的客户看房,寻找优质客户,锁定买家。 ① 确定价格,买卖条件；

② 出售原因:交房时间/杀价程度； ③ 决策权:决定第一时间收定；

④ 房东类型:针对房东类型快速拉近关系； ⑤ 附近同类型房子的了解,以便提供更完善对策。

C、做“状况”：虚拟居间协议给客户，证明此物业抢手，通过一些方法使得犹豫的客户支付更高

的意向价格；或假装打电话给“房东”，增强团队合作力，证明此物业稀缺； D、业务员的语言魅力及高素质要求； E、教育客户，打好预防针； F、多收意向金； G、放价慢；

H、要买家地址；

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3、注意事项:

1）收意向速度要快，不能拖，时间越长，买家变数越多，且在收钱前谈话内容应是其他话题，转移买家注意。 2）付款方式：若买家需贷款，最好先要了解买家资信、能否贷到他所要求的额度。确定的应直说，不能为了收意向什么都不管。什么都说行，没问题，事后出了问题说也说不清，有损公司形象。 3）收意向时要告诉买家：“因中介竞争激烈，为了你能以此价格买到房子，不要和其他中介人员说 有付此意向„„”否则会恶意撬边，增加谈判难度。告诉客户买房要悄悄买，卖房要大张旗鼓卖。 4）哪怕收的意向价格到房东的心理价，也要表现出一副差距很大很困难的表情，同时又有信心愿意帮忙去试，同时借此机会试探买家能否再加价钱，做到心中有数，有筹码。 4、分类对应与技巧:

A、 分类应对

A型客户：“中意某物业，迟迟不下意向”。

话术：“中介多、客户多，给您带看的这套房子，我已经和房东谈了好多次价，要是房东再看不到意向金，肯定不会签协议。我们得让房东看到您的诚意。”让客户不再犹豫！ B型客户：“不愿意付意向金，让我们中介去和房东谈”。 话术：“为了预防房东以后变卦，怕他跳价咱得先签意向，才能备案，否则没法签订《买卖合同》。这样就能避免后患，也不会有纠纷啦。（方便今后的交易流程，也可约束买卖时间。） C型客户：老客户（信任中介，没时间当面付意向的客户）

可反签房东意向。前提了解客户的付款方式和交易流程。必须与房东确认和协商好。

B、 案例

（1）在约看时通过话术制造房源的紧张感。

如：××先生，上次带看的几套房子都卖掉了，昨天刚出了一套房子，我们别的业务员都约了好几组客户了。 （2）在带看时说服房东配合做状况。

如： 看完房后叫房东说后面还有几组客户要来看。

（3）在带看时，叫同事打带看经纪人的电话做紧张感。

如：打电话问客户能否下定吗？确定还有客户要复看等。

（4）以别的公司名义打客户电话，报高客户看中的房源，证明我们的报价是最低的。

（5）推荐相同类型的房子给客户，价格明显高于客户看中的房子。说明这套房子的性价比是最高的。 （6）守位价格

① 拿别的客户做价格不到位的假意向书来卡价。说别的客户出这个价格都没谈下来，你一定要再

加点价格我再去试一下。 ② 在客户面前打房东的假电话做房东不降价的状况。如：故意找其他人，买家同时也回店付此意

向；找同事故意大声让买家听到有人去复看此物业；若是钥匙房更佳，其他同事假装过来拿钥

匙看房，让买家感觉物业很热销，逼快点付定等等。 5、收取意向金的流程：

（1）房地产交易中心产权调查；

（2）了解房屋的全部信息：产权人、面积、房型、装修、配套、贷款、租赁； （3）为避免违约：尽量多收取意向金；

（4）补定金：在收意向金金额较少的情况下采用此方式。尽量在《补充条款》中体现出“补定金”

的方式，如：“经甲乙双方同意，此定金由乙方现金支付或以汇款方式直接汇入甲方的指定账户内并以汇款凭证为准。”；

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（5）完善《买卖居间协议》：骑缝章、经纪人章必须敲定。 （6）完善《求购居间协议》、《佣金确认书》、收取身份证复印件。 6、注意事项：

1）为避免违约，尽量多收取意向金；

2）若以“装修补偿”的形式签署《买卖居间协议》，补偿部分须明确支付时间并另做《补偿协议》，《买卖居间协议》正常无变化。

3）付款方式中尤为重要的是若买家需贷款，最好先要了解买家资信、能否贷到他所要求的额度。确定的应直说，不能为了收意向什么都不管。什么都说行，没问题，事后出了问题说也说不清，有损公司形象。

4）当收意向后至谈判成功时间内，应该有不定时电话，致业主和买家，了解其中有否会有异动和异样，体现辛苦度，制造紧张气氛。

5）当签好意向金后，将客户安全送上车，防止被其他同业顺手牵羊。

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