谈判与推销技巧自考题-4_真题-无答案

谈判与推销技巧自考题-4 (总分100,考试时间90分钟)

一、单项选择题

(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。)

1. 谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是______ A．期望目标 B．顶线目标 C．可接受目标 D．底线目标

2. 从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从______

A．正式开局到达成协议 B．正式开局到协议履行

C．谈判正式接触前的准备到达成协议 D．谈判正式接触前的准备到协议履行

3. 最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是______ A．交易条件导向型 B．人际关系导向型 C．谈判技巧导向型 D．解决问题导向型

4. 处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的______ A．竞争能力 B．企业和产品的市场地位 C．销售能力 D．生产能力

5. 对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是______ A．谈判威胁 B．打破僵局 C．谈判对抗 D．谈判破裂

6. 多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的______ A．比较让步与不让步的预期损益 B．确定让步方式 C．选择让步时机 D．衡量让步结果

7. 使用代理人来代表自己参与谈判，关键是______

A．代理人的才能 B．代理人的忠诚 C．代理人的管理 D．选好代理人

8. 借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为______ A．公开声明 B．与第三者联合

C．突出需求的迫切性 D．制造僵局

9. 谈判者先要求20%的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是______

A．重新表态并暗示背景已经改变 B．让威胁自然消失 C．以更为委婉的方式重申威胁 D．不损害双边关系

10. 假定要以四轮让步完成最大让步值为80货币单位，一次性的让步方式是指______ A．20/20/20/20 B．68/11/1/0 C．80/0/0/0 D．80/1/-1/0

11. 不属于谈判僵局产生的原因的是______ A．主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．压力推动

12. 导致谈判陷入僵局的一个主要原因是______

A．谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视了对方的意见 B．双方都不肯让步 C．一方施加威胁

D．一方采取强硬态度

13. 下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是______ A．都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程 B．两类沟通的目的一致 C．都需要讲求一定的艺术性

D．促销沟通和谈判沟通都比较直接

14. 下列选项中不属于谈判沟通要素的是______ A．传播关系 B．传播行为 C．传播符号 D．传播目的

15. 文化差异对谈判沟通过程的影响不包括______ A．语言沟通过程 B．非语言沟通过程 C．沟通的模式 D．沟通方式的差异

16. 谈判沟通中的传播行为同时也是______ A．信息加工行为 B．信息收集行为 C．信息评价行为 D．沟通设计行为

17. 下列不属于倾听技巧的是______ A．耐心地听 B．主动地听

C．进攻性的听 D．作适当的记录

18. 谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是______ A．语言 B．文件

C．传播符号 D．传播媒介

19. 说服的目的是______

A．达成满足和实现己方利益的协议 B．让对方理解自己 C．击败对方 D．消除谈判中的障碍

20. 可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是______ A．固定价格策略 B．报价起点策略 C．最高价格策略 D．价格套餐策略

21. 将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是______ A．日本 B．俄罗斯 C．德国 D．美国

22. 英国人的决策程序是______ A．自下而上 B．个人决策

C．自上而下 D．先自上而下，再自下而上

二、多项选择题

(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。)

23. 下列关于谈判准备说法正确的是______

A. 从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外 B. 谈判准备也创造价值

C. 从广义角度看，谈判准备是完整的谈判过程中的重要环节 D. 从狭义角度看，谈判准备也不能排除在谈判过程之外 E. 以上全正确

24. 下列不属于等额让步方式的是______．

A. 让步方式1:0/0/0/60 B. 让步方式2:15/15/15/15 C. 让步方式3:6/12/18/20 D. 让步方式4:20/18/12/6 E. 让步方式5:60/0/0/0

25. 谈判战略中可供选择的三种基本战略是______

A. 竞争战略 B. 回避战略 C. 和解战略 D. 折中战略 E. 合作战略

26. 应对谈判威胁的技巧有______

A. 先斩后奏 B. 逆流而上 C. 假装糊涂 D. 晓以利害 E. 顺流而上

27. 美国人的民族性格特征有______

A. 强烈的创新意识 B. 热情、自信 C. 自我中心欲强

D. 强烈的竞争意识和进取精神 E. 讲究绅士风度

28. 下列关于文化的说法，正确的是______

A. 文化既包括心理因素，也包括社会结构因素

B. 文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等

C. 文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 D. 文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定 E. 以上全正确

三、简答题

29. 简述谈判准备阶段在成功谈判中的重要性。

30. 简述讨价还价中的策略。

31. 简述策略性行为与道德选择的关系问题。

32. 简述非语言沟通中的障碍。

33. 简述对待文化差异的原则。

34. 简述谈判队伍的构成。

四、论述题

35. 试述促销沟通与谈判沟通的差异。

36. 试述谈判环境因素分析。

五、案例分析题

某产品目前市场价格200元，甲乙两方就目前的交易价格进行谈判。卖方甲在制定谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以220元成交。

37. 220元属于哪一种目标价格？

38. 此种谈判目标确定后有什么作用？ 39. 此种谈判目标会带来什么风险？ 40. 如何实施这项谈判目标？