百利集团店长培训之二、陈列与展示

2.1 样品陈列与展示

1、橱窗陈列与展示

① 主题鲜明（季节、时令、色彩、引起注意、激发欲望、品牌风格）； ② 简洁明了； ③ 布局合理。

2、中岛出样

① 根据客流方向展示（突出性、创造性、季节性）； ② 根据卖埸布局； ③ 根据通道；

④ 以吸引客人和烘托卖埸气氛为主。

3、背柜出样 ① 主打展板层； ② 次要展板层； ③ 主题突出展层位置； ④ 特价品展层位置。

4、灯光对样品陈列的影响（亮化、美感） 5、音乐对样品陈列的影响

—— 样品陈列要讲求旋律的美感 —— 适宜性、动态性、特色性、健康性 6、样品陈列中色彩的有效组合 —— 层次感及活跃性的展示 7、商品本身的有效组合 —— 商品本身的动线布局；

—— 产品系列化组合（根据跟——即楦型的组合）； —— 根据价格进行系列组合；

—— 产品本身的相关联性的有效组合。

8、商品与装饰品、POP等物的组合出样 —— 突出商品的价值感；

—— 突出商品本身的特点；

—— 组合出样既要整体布局完美，又要使商品个性鲜明和具有特色； —— 组合出样既要有层次感和动感，还要具有活泼性； —— 装饰品要对比强烈，要能吸引目光并让人产生联想； —— 装饰品和POP要有品味。

9、样品陈列展示与自然现象的结合 —— 陈列展示与天气、时段的关系； —— 训练对市场的敏感度。

10、样品陈列方法 ⑴ “5W1H”式陈列法

① 陈列何物——（What） ② 何时陈列——（When） ③ 陈列在处——（Where） ④ 对象是谁——（Who） ⑤ 为何陈列——（Why） ⑥ 如何陈列——（How） ⑵ 构成的方式

① 对比——[Contrast] ② 对称——[Symmetry] ③ 节奏——[Rhythm] ④ 平衡——[Balance] —— 根据四类方式考虑陈列 ⑶ 陈列埸所检点表

① 玻璃橱窗/柜有没有沾上手垢； ② 有没有钉子或铁丝； ③ 有没有堆积灰尘或垃圾；

④ 广告卡有没有因太阳曝晒而褪色； ⑤ 橱柜内的灯光是否打开了。

* * * 此外，出样还要考虑顾客的易拿易放，并有让其增强记忆的功能。 2.2 产品展示的配合效果

—— 塑造卖场空间气氛，表现产品陈列特征 1、色彩的表现效果

—— 在产品陈列及销售效率上产生如下效果： ⑴ 对于商店个性的塑造，能给予顾客深刻印象； ⑵ 店内色彩的效果，能产生顾客愉快的购物气氛； ⑶ 产品展示陈列效果的提高，可刺激顾客的购买欲望； ⑷ 使销售人员保持良好的服务情绪，减少身心的疲惫； ⑸ 对于商店设备的保持及安全维护上，亦能产生效果。 2、色彩的运用应注意以下几点：

⑴ 对于色彩的表现，应考虑全体的统一感；

⑵ 配合上要考虑同色系或相近色系的运用，以表现整个卖场气氛的安定感； ⑶ 色彩表现上，亦应注意魅力的强调，以增进卖场的活力与气氛； ⑷ 陈列背景所使用的色彩，要能够衬托出产品的特色； ⑸ 色彩表现上同时要注意季节感与照明效果和搭配。 3、色彩的分类（两类）

⑴ 无彩色 —— 指白、灰、黑等色；

⑵ 有彩色 —— 无彩色以外的色彩。它由色相、明度、彩度三要素构成。

4、照明的表现效果

—— 照明效果的运用，对于店铺及产品陈列上均能产生极大的魅力；因此在照明效果实施时，以下

重点应予注意：

⑴ 应保持适当的明亮度，最好比邻近商店略为明亮； ⑵ 应避免过分明亮或过分黑暗的地区发生；

⑶ 考虑照明与产品位置的调节，注意直射与反射的角度； ⑷ 对于灯光性质的有效运用，来表现出产品的色彩； ⑸ 灯光的运用要表现出产品陈列的特色； ⑹ 避免灯光强度过热，而造成产品或设备的褪色； ⑺ 注意卖场灯光对气氛的塑造； ⑻ 灯具的形态要能注意统一性的设计；

⑼ 对于电力的消耗与灯具的寿命等成本因素必须考虑。

—— 对于灯光效果的有效运用，它能起到对顾客购买心理和销售促进的作用，也是塑造一个具有吸

引力的卖场的基础。一般来讲，橱窗的照明度应是整体照明度的2-4倍，产品陈列的照明度应为1.5-2倍。 这样整个店照明分配的调和性及气氛效果就显现出来了。

2.3 POP广告的效果（Point of Purchase）

1、POP的摆放 ⑴ 何谓POP

—— POP与品牌形象的识别 ⑵ 如何利用POP营造卖埸气氛 ⑶ 根据卖埸情况选择适当角度摆放POP —— 如不对称摆放

⑷ POP的摆放位置对销售的影响 ⑸ POP与灯光的搭配

—— 深色、浅色POP与色光的搭配 ⑹ 如何利用POP及吊旗进行有效的促销 2、它具有销售时广告的效果

—— 在提示某些情报方面（如促销、价格等）具有代替销售人员的效果。所以运用POP广告的目的，包括以下一些方面：

⑴ 商品宣传效果上，通过POP广告的运用，可加深顾客对商品的印象，促进销售提升； ⑵ 对商品特征、功能的文字说明，将商品情报传达给消费者，可提升购买欲望； ⑶ 是运用最省力的方式，以提高销售人员及卖场的效率； ⑷ 促进自助式自选卖场的销售。

3、在制作和放置POP时，应注意下列情况： ⑴ POP应放置于易见之处； ⑵ POP的组成结构应令人易读； ⑶ 说明与内容要简洁扼要； ⑷ 书写出顾客所需；

⑸ 在卖场放置，以不妨碍商品及商品陈列为主。

—— 注意在运用POP广告时，要确实掌握产品的表现重点及卖场的宣导重点，以充分发挥POP广告功能，以达促进销售之用。

2.4 卖场展示的重点

—— 产品在卖场的陈列，有的店的陈列呈现“美感”与“秩序感”，而有的店陈列则呈现出“零乱感”

与“压迫感”。因此在卖场陈列展示好坏的差别显而易见就表现在一些技巧上了。在陈列展示中将商品的价值衬托出来，从而达到“美感效果”与“促销效果”，同时还能加深顾客对“店形象”的印象和带动业绩的提升。所以，卖埸展示的重点主要表现在以下几个方面： 1、强调“感觉陈列”——表现在卖场与卖场通路的变化上； 2、强调“流行重点”——流行产品的突出； 3、强调“色彩陈列技术”；

4、强调规格、用途的陈列方法和整体性关连商品的综合陈列效果； 5、强调标示说明卡对卖场气氛的带动； 6、强调商品“演出”的美感与色彩的搭配； 7、强调陈列的方式（直放陈列或横放陈列）； 8、强调“量感陈列”；

9、强调商品组合的美感效果（如何运用道具、装饰品、照明等）。