在计算机中心任系统维护员期间，该同志主要负责了营销管理系统、办公自动化系统的推广应用工作，组织设计并完成了龙南、大余等县公司调度大楼的综合布线工作。
1、全面质量管理工作
三年来，赣州公司全面质量管理工作成绩显著。该同志参与指导的成果获得全省电力行业qc成果优秀成果奖14项，获江西省优秀成果一等奖4项、二等奖6项，获全国电力行业系统优秀qc成果奖2项，获全国优秀qc成果奖1项，公司高压班qc小组获2007年度“全国电力行业优秀质量管理小组”称号，继电保护班被中国质量协会评为2007年“全国质量信得过班组”称号，公司获“全国电力行业质量管理小组活动优秀企业”、“江西省质量管理小组活动优秀企业”等荣誉称号。该同志通过学习，2006年顺利通过了江西省qc诊断师考试，获得全省qc诊断师资格，获2008年江西省电力行业质量管理小组活动优秀推进者。
2、标准化工作
该同志参与了2005年公司“三大标准”的全面修订工作，重点参与了管理标准的修订，与各职能部室密切协作，对公司两百多项管理标准逐条进行修订和校对，并承担了公司“企业标准化管理系统”的维护和数据更新工作，以及县级供电公司“企业标准化管理系统”的推广培训工作。
3、全员绩效考核工作
绩效管理是国网公司和江西省电力公司为实现“一强三优”现代电网企业提出的新激励约束机制。xxx同志负责赣州供电公司《绩效考核应用实施办法》、《单位（部室）
负责人绩效考核》和相关配套的起草工作，全面负责公司绩效考核的教育培训工作，各县级供电公司绩效考核的指导培训工作，同时负责公司各单位（部室）和全体中层管理人员的绩效评价汇总工作。
4、“国家电网”推广审核工作
新年伊始，汽车业三个重要文件面向全社会征求意见，反映了汽车业反垄断的新形势。
1月7日，汽车业反垄断指南工作会议在京召开，反垄断局局长张汉东在会上透露，《汽车业反垄断指南》从2015年6月开始起草，已经历四个步骤，下一步将向全社会征求意见，于今年5月上交国务院反垄断委员会审核。张汉东指出，《汽车反垄断指南》的制定和出台，有利于预防汽车业垄断行为，保护公平竞争，保护消费者利益和社会公共利益，促进汽车业健康发展；在增进执法的透明度，确保科学、有效反垄断监管的同时，降低行政执法成本，降低汽车业经营者成本。
同一天，商务部起草的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》开始在网上征求意见。此前的《汽车品牌销售管理办法》是2005年4月1日起施行的，业内反应比较强烈，主要认为这一办法实际上把汽车销售的主动权全部交给了汽车制造商，形成对汽车销售渠道的垄断。
最近，交通部了《汽车维修技术信息公开实施管理办法（征求意见稿）》，其中明确规定，汽车生产者应以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格，向所有维修经营者和消费者无差别、无歧视、无延迟地公开汽车维修技术信息。
反垄断成“新常态”
由于汽车产业链非常长，关联面非常广，涉及方方面面的问题，所以汽车业反垄断是一个世界性的难题，不仅国家反垄断执法部门针对汽车业执法的过程十分艰难，汽车制造商和经销商同样困惑。而我们现行反垄断法律体系在纵向垄断限制方面主要规定了与价格有关的行为，但实际上在汽车销售过程中，还有许多非价格类垄断行为，如数量、地域和市场划分上做一些约束，都需要做一些细化规定。
另一方面，汽车业竞争态势早已发生变化，国际汽车反垄断的重点已经从新车销售转向售后服务领域，相应的法规也有变化。欧盟自1985年以来一直实施专门针对新车销售和售后市场的纵向协议集体豁免条例并做过多次调整。欧盟委员会一位司长说：“市场永远处在变化中，每隔10-15年，我们就会进行规则调整。”近年来，欧盟认为新车销售由于竞争日趋激烈已没有必要继续适用专属豁免条例，但由于汽车维修及配件供应商仍存在许多限制、扭曲竞争的行为，2010年5月，欧委会颁布了适用于汽车售后服务的《2010年汽车业纵向协议集体豁免条例》，旨在保障独立维修商和获取配件及技术信息的渠道，进一步促进欧盟汽车维修和配件供应市场的有效竞争，保障消费者权益。
从2014年8月以来，国家反垄断执法部门已先后对宝马、奥迪、克莱斯勒、奔驰、东风日产等整车汽车企业以及旗下品牌经销商做出反垄断处罚，日本住友、电装等12家日系汽车零部件企业也被有关部门处罚。大家都感到比较突然，但是今后反垄断调查和处理会成为新的常态。
我们政府的三个征求意见稿，就是在总结汽车反垄断经验教训、汽车业反垄断形势变化的基础上，参照欧盟等国际汽车反垄断文件，并反复征求意见的基础上推出来的。这三个征求意见稿非常重要，形成正式文件后，将对现有的汽车营销模式和售后市场竞争格局的影响会非常大。
重构销售竞争格局
原来的《汽车品牌销售管理办法》饱受争议，原因就是这个办法造成了厂家的垄断。该《办法》的核心是“授权”，其规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营，而且除非经授权汽车供应商许可，汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。”而按《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，经销商可以不经供应商授权出售汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售进口汽车（所谓的“平行进口”）；不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能，不能限制经营其他供应商商品，不得规定整车、配件库存品种或数量或者规定汽车销售数量，不能限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售，不能要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，不能限制为其他供应商的汽车提供配件及售后服务，不能搭售未订购的汽车、汽车配件和用品等商品。供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。
。《指南》明确指出，汽车供应商无正当理由，不应限制配件制造商生产双标件；不应限制配件的外采、外销；不应限制售后维修技术信息的供应渠道等。
目前，我国二手车交易中存在一些行政垄断行为，阻碍二手车市场健康发展。对此，《指南》认为，地方政府等行政机关出台相关规章制度限制二手车流转，将会触犯《反垄断法》，因此在《指南》正式出台后，目前影响二手车流转的地方限迁政策将有望解除。
。也就意味着4S店所用的配件有可能是出自厂家直接提供，也有可以是4S店从平行进口渠道获得，还有可能是非原厂但与初装件同等质量的配件；而反过来说，消费者在独立维修店，也有了使用到原厂配件的可能。
因此，在新的政策出台之后，必将引起厂、商、消费者之间关系的调整，打破厂家垄断，出现新的竞争格局，也使消费者有了更多的选择。
4S模式面临大挑战
去年6月，有的媒体发表文章《汽车4S店的丧钟已经敲响》，认为“4S店体系已经不符合当下社会的发展形态和消费者利益，会很快死去。”
其实经销商大规模面临困境已经不止一次，比如2004年、2008-2009年、2012年等，都是出现在汽车市场增速下滑的时候。有的专家指出，“中国的汽车经销商正面临盈利下降的难题，部分是因为运营p人力和财务费用的上涨，也因为过度依赖新车销售业务（价格竞争越来越激烈导致新车利润减少）。汽车是资本密集型行业，汽车经销商一直承担着巨大的资产负债压力。为了满足资金需求，经销商杠杆率很高。64%的受访者将地区商业银行贷款列为融资主要渠道之一。”现在的汽车经销商融资渠道极为单一，中小企业贷款极为困难，这是资金紧张的根本原因。如何解决汽车经销商融资难是各方面要参与的课题。
【关键词】杭州；会展业；市场化发展
2000年恢复举办西湖博览会以来，目前杭州每年举办的超过50人的会议逾万个，在专业展馆举办的展览超过220个，展示面积超过200万平方米，有品牌的节庆活动超过120个。杭州会展产业快速发展的同时，也存在着一系列的问题，包括：会展项目的规模偏小，会展公司的整体竞争力不强、会展项目的市场化运作水平较低、会展项目举办过程中存在铺张浪费现象，会展发展的整体环境还有待改善，会展公共服务体系有待进一步完善等。为此，本文从对杭州会展业发展现状分析的角度出发，对杭州会展也市场化运行进行如下对策探讨。
一、建立市场准入机制
以存精取优的原则，进一步加强全市节庆论坛、展览活动的清理及统筹管理，防止重复办展办会、奢靡浪费、华而不实现象。
1.规范市场管理办法
杜绝低水平重复办展、无序竞争、恶意欺诈等情况。同时，从会展业相关法律法规滞后市场发展实际的现状出发，使政府部门市场监管有法可依。维护市场经营秩序，引导展会项目重招商、重服务。促进会展业可持续健康发展。
2.完善项目准入制度
实施“项目评估机制”，把好项目的准入关、筹备关、实施关和考评关，努力实现项目质量的新提升。研究出台有关政策，完善大型活动协调管理职能，在公共服务、资金扶持等相关政策导向上，更加注重简化集约，提高效率。
二、建立项目表彰机制
充分发挥会展业专项资金作用，服务扩内需，促进消费。学习借鉴国内外会展城市的会展业相关政策，建立杭州会展业奖励办法。
1.规范会展业专项资金使用
根据《杭州市发展会展业专项资金管理办法》（会展办〔2005〕4号、杭财企〔2005〕1024号）的要求，以确保杭州市发展会展业专项资金合理和有效的使用，推进杭州展览市场化发展，把杭州打造为“中国会展名城”。
2.立足现状制定项目奖励办法
制订杭州市奖励专业展览推进展览市场化发展的实施办法，鼓励举办消费类会展项目，积极培育消费热点。通过搭建会展活动平台，对衔接产需、开拓市场、扩大消费和促进经济发展发挥重要作用，着力推进文化、旅游、住房、汽车、通信、商贸、婚庆等消费热点的培育形成，扩大消费需求，特别是居民最终消费对经济增长的拉动作用。
三、建立项目服务机制
加强政策引领，营造会展业良好环境。以建设服务型政府为目标，统筹做好政策制定工作，营造良好会展市场环境。
1.发挥西博会对杭州会展业市场化水平的能动性
制定优秀会展项目奖励考核管理办法，规范大型活动有序举办的管理办法等，为会展业市场主体提供良好的政策环境，充分发挥市场在会展资源配置中的决定性作用，提升西博会及杭州会展业的市场化水平。
2.发挥会展业对杭州经济转型升级的能动性
加强会展政策制定，研究制定出台专项和综合性的政策文件，深入实施创新驱动战略，更好地发挥会展业在推动杭州经济转型升级中的积极作用。
四、建立国际合作网络
加大全年会展项目的统筹整合力度，围绕构建现代产业体系，着力引进符合杭州产业发展导向、推进产业发展的市场化展会项目，集聚产业要素，扩大产业影响。
1.大力拓展会展业国际化合作渠道
进一步加强同国际大会与会议协会（ICCA）、国际展览业协会（UFI）等国际专业会展组织更深层次的合作，积极争取世界旅游组织、联合国教科文组织等国际组织的支持。引进国际成熟品牌展览。
2.大力拓展国外会展龙头企业引进
重点吸引世界前20名的国际会展龙头企业在杭州设立地区总部和办事机构，带动国际性的会展大项目落户杭州。与全球顶尖展览集团签订战略合作协议，为引进品牌展览打下基础。
五、推动政府项目转型
政府主办的展会项目逐步去行政化，加强市场化、专业化和国际化。加大市场化会展项目培育扶持力度，推进会展业市场化改革。
1.转变组织模式
针对政府项目多以设立临时组委会为运作主体的现象，认清此类机构具有行政性、临时性、复杂性和松散性等不良特征，改变责权不清、效率低下的组织模式。由企业或企业化的事业单位作为展会的经营主体和产权归属单位，政府不作为展会的市场经营主体，促使展会品牌的培育和运作主体利益与展会自身发展的有机融合。对于本地会展活动承办主体尚不成熟的，可与港澳展览公司合作，充分利用其完善的营销网络、雄厚的资金、高素质的人才和丰富的会展组织管理经验。
2.转变政府职能
发挥政府在制定规划、整合资源、完善政策、市场准入、优化环境、提供服务等方面的主导作用，创造良好的办展、投资、贸易和服务环境，加快会展业市场化转型。对此，加强对全市会展项目进行梳理分类，出台有关会展业市场化转型政策，尝试建立长效机制。对可以市场化的会展活动项目推向市场，对市场化程度高、社会经济效益比较好的项目，加大扶持力度，突出市场化运作，提升会展效应及可持续发展能力。
参考文献：
[1] 张旖.杭州会展业的现状、问题及对策[J].知识经济. 2007（08）.
[2] 滕玮峰.对杭州会展业发展的思考[J].科技经济市场. 2006（08）.
目的：通过对医疗设备产品提供商的分析，理性认识医疗设备采购的外部环境，优化采购管理模式，规范采购行为，力求医疗机构在采购谈判中争取最大利益。方法：运用管理学中经典波特五力模型，结合具体案例和数据对医疗设备产品提供商进行分析。结果：进口品牌垄断国内医疗产品市场，某个品牌在医院的影像诊断设备中占59%，处于支配地位，导致医院谈判效果不佳。结论：波特五力模型可科学分析采购工作中的环境与影响因素，提高招标谈判中采购技巧，在采购谈判中使医院利益最大化。
[关键词]
医疗；设备；五力模型
医院的主要运营工具是医疗设备，医疗设备采购管理的科学性在整个医院运营管理中显得尤为重要。。因此，对医疗设备的采购管理研究，将成熟的管理模型运用在医疗设备采购管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型对医疗设备采购进行管理，旨在提高招标谈判中采购技巧，使医院在采购谈判中获得最大利益。
1波特五力模型理论概述
1.1基本概念
波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由迈克尔•波特于20世纪80年代初提出，认为行业中存在着决定竞争规模和程度的5种力量，综合起来影响着产业的吸引力。5种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和现存竞争者之间的竞争[1]。
1.2分析方法
波特五力模型隶属于外部环境分析方法中的微观分析。该模型用于竞争战略的分析，可有效分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，阐明该产业中的企业平均具有的盈利空间，因此是产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。通常，这种分析法可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有的盈利空间，在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁。
1.3模型解析
波特五力模型将大量不同的因素汇集在简便的模型中，以此分析行业的基本竞争态势。。任何产业，无论是国内或国际，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现在这5种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。
2医院医疗设备采购外部环境分析
医疗设备采购是一项复杂的系统工程，面对着变幻莫测的外部环境，在目前招投标领域存在着难以科学确定采购需求、信息搜寻成本较高、决策成本高、中标后监督和矫正成本高等棘手问题[2]。因此，对医疗设备采购外部进行分析，清楚、理性地认识采购管理工作的重要性，有助于提高医疗设备采购管理工作的科学性。
2.1经济发展速度和医疗技术提高
随着医疗行业医疗技术的提高，医院对高科技含量的医疗产品的需求也越来越大，不仅仅只停留在基本需求的层面，而对高、精、尖的医疗产品需求迫切。经济的快速发展和医疗技术水平整体的提高刺激了医疗设备需求的增长，新技术的医疗设备开发、研究和使用带动了医院诊疗水平和科研能力的提高[3]。
2.2医疗设备采购管理的法律法规
医疗设备采购项目是涉及国家法律法规较为广泛的采购活动，所有采购均受现行法律、法规的约束，对于医疗设备采购项目影响的法律法规主要分国家相关法律和相关行政法规两大类。
(1)合同法。1999年10月1日实施的中华人民共和国合同法是一部统一的、较为完备的合同法典，合同法对各类合同的共性问题做出了统一的规定。
(2)招投标法和政府采购法。我国首次就政府采购行为立法的依据是《中华人民共和国招标投标法》(主席令[1999]21号)，为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量而制定本法。政府采购不仅是指具体的采购过程，而且是采购政策、采购程序、采购过程及采购管理的总称，是一种对公共采购管理的制度。
(3)相关行政法规。国家质量监督检验检疫总局第95号令《进口医疗器械检验监督管理办法》、国家食品药品监督管理局第94号令《关于部分进口医疗器械市场准入相关管理办法》、卫生部卫规财2013-14号令《卫生部预算管理医院医学装备管理实施办法》、财政部财库2007-19号令《政府采购进口产品管理办法》以及商务部《机电产品进口管理办法》等。这些法律法规的出台，客观的给予充满活力的商业活动提供了公正、公平、公开的竞争平台，为招投标的合法性保驾护航，并提供法律依据。
3结合波特五力模型的采购项目分析
竞争战略和竞争优势思想是波特五力模型的核心，其理论基础经过不断的完善和发展，逐步形成多维度的产业分析方法，为此，结合市场结构理论以波特五力模型来分析采购项目。
3.1进入壁垒
每个行业新进入者会面对进入壁垒，即“门槛”，对于进入医疗行业供应市场的各级供应者而言，同样存在着技术壁垒、资金壁垒、政府政策及销售渠道等方面的进入条件。
3.1.1技术壁垒
我国医疗供应市场目前的状况是“产品数量多规模小，高端产品大多是国外品牌”。我国医疗器械行业起步较晚，与欧美发达国家相比，有较大的差距。从新进入者角度分析，存在两种情况的技术壁垒。
(1)国内生产厂商自主研发的拥有知识产权的医疗设备。如果生产的医疗设备属于技术较为成熟、市场有类似功能的进入市场其障碍会小；如果是新技术，先要选择多家权威的医院，进行长时间的临床实验，获得技术上的认可，然后向相关国家管理机构申报，其进入障碍较大。
(2)与国外新技术合作尚未进入国内市场的医疗设备。这类进入者均为国外品牌总或者厂商办事处，所提供的往往是技术上在国外很成熟，但在国内并未开展应用，如核磁模拟定位机、个性化基因测序仪等拥有先进医疗技术的设备。这些医疗设备在进入中国的医疗设备供应商市场之前，应在我国的权威医院进行临床实验，而我国的医疗环境、患者特征及形态与欧美发达国家差别很大，如未取得我国管理机构发放的销售许可证，则不允许在医院使用。
3.1.2资金壁垒
医疗设备采购有资金需求，国家在营业执照上对注册资金、经营范围等有明确规定。对于商而言，资金壁垒小，但是对于生产厂商而言，要求则大。
3.1.3政策法规
目前医疗设备的采购行为均在《中华人民共和国招标投标法》的框架下进行，利用中央财政或地方财政拨款、国外政府贷款购置医疗设备需按规定进行招标采购，医院利用自有资金购置大型设备同样要求按照规定以招标采购形式完成。
3.1.4销售渠道
在医疗设备销售市场存在区域划分机制，对于商而言，区域划分的限定，在销售上有很大的障碍，往往存在有客户无权和有权但区域客户又无产品需求的困惑。作为新进入者而言，要打破日益饱和的医疗设备产品市场，如果在技术上无突破，必将成为销售渠道的一大壁垒。
3.2买方与卖方的议价能力
随着我国医疗服务市场的逐步开放，国家医疗卫生政策的进一步调整，医疗设备产品需求量增大。医院除在淘汰报废旧的医疗设备、购买常规设备以及保证正常运行的同时，对拥有新技术的医疗设备同样需求，新技术新产品对医院的医疗水平和科研能力的提升有很大的帮助。在医疗产品供应市场，生产厂商除了生产市场需求比较强的产品外，也在研发新技术产品，以提高品牌价值。医疗设备买、卖双方的议价能力与卖方的市场占有率的高低以及买方对卖方品牌依赖程度高低有密不可分的关系。如就某医院为例，CT总数量5台，其中GE品牌4台；核磁总数量5台均为GE品牌；B超机21台，其中GE品牌13台。医院的医学影像诊断技术对进口品牌产品的依赖性很大，其中仅GE产品就占到了全院影像诊断医疗设备的59%。进口品牌占到如此大的比例，是与其本身的市场占有率有关，据不完全统计调查，GE、飞利浦及西门子等跨国企业在中国医学影像市场中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通过了解医院对进口品牌产品的依赖性以及进口品牌市场占有率情况的分析，使医院在与进口设备供应商的商务谈判中失去了部分还价的余地。
3.3现存竞争者之间的竞争
我国的医疗设备行业与欧美发达国家相比起步较晚，差距较大，目前，市场上存在国外进口品牌争夺国内三级甲等医院医疗设备市场的现象，而国产品牌之间的竞争主要在二级医院以及乡镇级卫生院等医疗机构。民族生产企业的发展和壮大在技术上需要学习进步，缩短差距，在政策上需要国家扶持，在时间上需要等待。
4对医疗设备采购的管理
4.1建立投标供应商资料管理系统
通过对五力模型的分析，加强招标、投标前的环节管理。①进入壁垒，在招标、投标前的环节管理重点是给投标商设立进入壁垒，筛选出有实力和实际响应招标文件的供应商；②高度重视供应商信息管理环节，完善流程并科学管理；③避免设备选择范围的局限性，提高谈判降价的空间，降低采购成本；④招标、投标前的环节管理由软件系统来完成，可尝试先用简单的表格进行管理[7]。
在医疗设备产品市场，虽然进口品牌呈垄断趋势，但在进口品牌之争的市场用户有选择医疗设备的余地。。。
4.3采购环节把控售后服务，GE品牌在医院影像诊断设备中占支配
地位，用户对GE品牌依赖性很强，如果用户不在采购环节把控售后服务，容易被卖方驾驭。因此，谈判时应将维护保养费用以及零配件备件价格综合考虑。。厂商培训一定要到位。对于精密性和复杂性高的核磁、CT机等国外进口品牌大型医疗设备，技术较新，需出国培训，采购谈判时应将国外培训名额谈好，并写在合同里[9]。
5结论
医疗设备采购的管理是一项复杂的、系统化的多学科交叉工程，因此对国际化医疗新技术的学习与研究应与时俱进[10-12]。目前国内放射治疗定位主要用的是CT模拟定位机，而欧美发达国家早已使用核磁模拟定位机，其定位更精准，范围更小，放射治疗中对患者的辐射损伤更小。目前，核磁模拟定位机已陆续进入国内，在采购定位机时应先了解核磁模拟定位机的新技术，避免给医院经济上造成损失[13-15]。
蔡建强 戴建荣 孙晶晶 单位：中国医学科学院肿瘤医院设备处
参考文献
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据统计，2006年上海市汽车（包括乘用车和商用车）上牌量为221999辆。按照上海乘用车联席会负责人的估计，上海上牌车辆占在沪销售车辆大约60%的比率，据此可知，2006年在沪销售车辆大约为37万辆。按照目前的25.7%的全国增长速度，可以预见2007年上海汽车销量应该会达到47万辆左右。目前上海共有汽车4S店大约500家，在4S店单店年销售量不变的情况下，上海在2007年要增加100家4S店才能满足销量上的要求。汽车品牌管理办法实施后，大批非授权经销商的死亡，也会促使更多4S店的诞生。
高昂的建店投资，苛刻的厂家政策，越来越多的竞争者，越来越挑剔、理智的消费者…外部市场环境越来越残酷，而政府的政策，比如品牌管理办法，也会对汽车4S店产生一些不是那么直接，却会在以后的日子里日益渗透、影响公司良性运转的不利影响。这一切都迫使汽车4S店不得不苦练内功，从自身角度去提高市场竞争力。并始终以未雨绸缪的态度，采取措施应对市场政策的变化，寻找更好的长期战略和短期战术。
1. 优化管理理念：提高管理效率，降低管理成本
目前，很多经销商，其运作方式跟传统的小卖部没什么太大的区别。他们只把精力放在多卖几台车上，每天把销售人员赶出去扫街，下死命令一定要拜访一定数量的客户，殊不知，很多销售人员在外常常躲在咖啡馆里喝茶聊天。经销店的老板们似乎很少从公司运营的角度来看待自己的发展。经销商的目的是卖车，但卖车不是最终目的，赚钱才是最终目的。企业管理方法的优劣，对公司是否能赚钱，赚大钱还是赚小钱，起着至关重要的作用。有效的管理方法，不仅能直接降低管理成本，而且可以提高公司整体运营效率，从而促进公司业务的增长。
客户关系管理
客户是企业生存和持续发展的根本。4S店应当设立专门的职能部门或专人对客户进行长期跟踪和服务。从客户走进展厅的时刻起，就应该设置客户档案，既而售前客户跟踪，售中客户关怀，售后客户服务；售前、售中、售后三个阶段中客户的资料在相关部门之间可以无缝流转；建立统一入口的客户关系管理数据库，及时更新客户服务信息。客户数据库不仅是管理客户信息的有效手段，当数据库达到一定容量时，采用数据挖掘技术，甚至会让经销店发现意想不到的客户行为习惯和群体特征，提示经销店采取更有效更有新意的市场营销策略。
危机处理能力
。媒体介入投诉，对消费者来说，利益保障的机率更大，但也给经销商们带来了公关危机。一旦处理不好，可能声誉尽失。因此，在保护消费者呼声越来越强的今天，经销商应该加强锻炼自己的危机处理能力，并能巧妙的利用危机进行危机营销。这将对管理者素质和团队协作能力提出更高的要求。
业务流程
一个资金流，信息流和物流运行通畅的企业，绝对是一个优秀而且盈利的企业。一般情况下，汽车4S店的人数在50人左右，管理呈扁平化，信息流运转应该会比较流畅；物流和资金流是经销商比较头疼的问题，库存管理不善会占用经销商大量的资金，大大降低企业运作速度。物流资金流的停滞往往是同时并行的，问题严重的话，甚至会让企业运作瘫痪。汽车4S店上有厂家，下有终端客户，左右都是同级竞争对手。时间就是金钱，分秒都是效益。上下打通，左右逢源，业务流程优化了，工作效率就上去了，成本也减少了，客户对经销商专业化的认知更深了，也将更添信赖了。
不仅如此，良好的员工激励手段、持续性员工培训乃至企业文化的培养等，对经销店的可持续发展也都起到至关重要的作用。
2. 经销商要创造自己的品牌形象
目前，上海地区的上海大众4S店36家，别克汽车4S店20家，一汽丰田13家。除了极少数低端和高端品牌外，上海地区平均每个汽车品牌会有7家左右。同样的汽车品牌，同样的新车价格，同样的服务收费，使得消费者在选择经销商的过程中，除了路程远近无他参考标准。如果，经销商们所提供的一切都是雷同的，那么，销售业绩最终就会沦为消费者掷色子般随机选择的结果，这该是多么的不幸！
经销商在市场上需要面对的，不仅来自同档次不同汽车品牌的竞争，还来自同一个品牌的各家授权经销商的竞争。如何让消费者不再用掷色子选择到你，而是非你不可，方法只有一个：创造出自己的差别优势；打出自己的品牌！
千万不要把自己仅仅当成厂家销售汽车的工具，认为只要完成厂家的指标就可以了。能够长期在市场上屹立不倒，做大做强的经销商，从来都是以创造出自己的品牌作为行为准则。深入分析自己的历史，找出自己的优势所在，并加以优化，提炼，形成自己公司独特的见解，再把这种见解推广出去，让消费者知道你与众不同。在其他条件同等的情况下，人们总是会对那个有特色的最感兴趣。永达集团副总经理，新闻发言人唐华曾说： 永达拥有12个汽车品牌的4S店，这些店在市场中都以鲜明的“永达”特色而著称，进入永达经销店买车的人，都是高素质，优雅的人。”永达4S店就是给消费者创造了一种优雅的消费氛围，会让感受它的人也变得优雅起来。
3. 售后服务：经销商最后一根救命稻草？！
鉴于目前汽车市场品牌越来越多，车型不断推陈出新，竞争越来越大，新车销售的利润已经越来越微薄甚至亏损。无论是厂家还是经销商都已把利润的重点寄托在售后服务上。从汽车行业发展的规律来看，利润制高点转移到售后，也体现了中国的汽车消费市场已臻成熟。汽车不是收藏品，而是消耗品，销售只是起点，售后却可以延续十年。。尽管和这样的利润结构还没有重叠交叉的迹象，但中国汽车市场却在逐渐靠近，这正是行业发展的必然规律。很多经销商之所以亏本都愿意卖车，除了希望年终拿到厂家返利外，还寄希望于未来售后维修可能带来的巨大利润。
不过，对于经销商来说，似乎售后市场的竞争也不容乐观。汽车售后服务没有强制性。消费者可以随意选择维修地点。鉴于上海的4S店和汽车维修厂的密度越来越大，许多消费者在过了保修期以后，就可能再也不会返回本店接受维修。面对这种状况，经销商除了创造自己的服务特色，增加服务附加值外，似乎别无他法。
建立完善的售后客户资料，最大可能留住新车客户。采取积分服务方案，最大可能增加客户粘性；
提供完善的售后服务。；24小时售后服务咨询等等；
关键词：铁路 煤质管理
煤炭既是燃料，也是工业原料，应用于全国各行业、各部门。。神华集团公司为了稳定和提高的神华煤质，对于有关煤炭的产、运、销企业均提出较高“大煤质”要求，从各系统的源头抓起，建立各级行政管理垂直到底，从源头设计、煤质预测至洗选加工、铁路运输、港口翻车、堆垛装船、客户使用全过程的纵横管理网络。突出各环节煤质责任，健全责任连带与奖励机制，实施动态抽查，建立煤质快速信息反馈机制等，以满足客户的需要。
神华集团有限责任公司(简称神华集团公司)是于1995年10月经国务院批准设立的国有独资公司，是中央直管的国有重要骨干企业之一，是实行产运销一条龙经营，集煤矿电力、铁路、港口、煤制油与煤化工为一体的特大型能源企业，是我国规模最大、现代化程度最高的煤炭企业和世界上最大的煤炭经销商。目前，拥有34个控股和参股子公司。58个生产煤矿煤炭产能超过3亿吨，电力投运总装机容量2738万千瓦，自有铁路总长1500公里。
2009年，神华集团公司原煤生产完成3.28亿吨，商品煤销售完成3.6亿吨。多年来，神华集团公司国有资本保值增值率一直处于行业优秀水平，企业经济贡献率连续多年居全国煤炭行业第一、年利润总额一直在中央直管企业中名列前茅，安全生产多年来保持世界先进水平。
神华集团的铁路系统包括包神、神朔、朔黄、黄万铁路，构成我国“西煤东运”第二大通道。神朔铁路2005年实现年运量过亿吨，成为继大秦线之后第二条年运量突破亿吨的铁路运煤专线。
神朔铁路属于神华企业的运输部门，随着神华的不断发展，对煤质管理提出了更高的要求，以适应神华的发展。
1 煤质问题涉及铁路部门
在1999年，神华煤质检查就发现尽管产、运、销各分子公司虽然在各自的领域管理的比较到位，但是运送到用户的煤炭仍然存在杂质的问题。杂质属煤炭的外在质量，主要有：闸瓦、闸钎，雷管、炮线、生活垃圾等。这些杂质的存在不仅给用户带来了麻烦和损失同时也给神华带来了经济损失和负面影响，集团公司认识到煤质管理的严重性，制定了包括产、运、销各企业在内的《神华集团煤质管理办法》，然后要求神华下设的各有关单位均立即制定各自的《煤质管理实施细则》。作为运输企业的神朔铁路公司立即行动，制定自己企业的《煤质管理实施细则》，这样从集团公司至下属的分子公司都有了一套比较完整的《煤质管理办法》。在随后的十几年的检查与工作中不断的发现问题，解决问题。就神朔铁路公司来说在1999年制定《煤质管理实施细则》后，又在2003年、2005年、2009年三次修订《煤质管理实施细则》，并且定期不定期的检查自己管内的各个环节，发现问题及时整改，现已远远超出了集团公司下达的考核指标，使煤炭质量在神朔铁路管内得到了很好的控制。
2 实施煤质管理的措施
为了积极响应神华集团煤炭质量管理，提高产品质量，明确产品质量责任，确保“神华煤”国内外知名品牌形象，实现“质量效益型”企业战略目标，神朔铁路公司从接空到交重层层把关、环环想扣，从而制定了一套切实可行的煤质管理措施。
2.1成立专门的煤质管理机构，并制定具体职责和权限。要求煤质管理人员不得包庇、放纵本单位职工，如有违反本管理办法的行为，应追究其负责人责任。
任何单位或个人有权对违反本管理办法的行为及时给予制止，如不听劝告，立即向煤质主管部门或煤质管理机构检举。
2.2要求公司各单位必须经常向广大职工宣传提高煤质的意义，开展全面质量管理教育活动，增强全体员工质量意识和市场意识，确保煤质管理办法的落实。
2.3运输管理部，调度所要认真按运销月、旬、日计划和要求(煤种、流向)及港口平衡后接卸能力，合理安排装车计划，严禁无计划盲目装车。积极协调与国铁及地方的关系，做到装车快进快出，确保列车正常运行，以尽量的缩短运输时间，减少对煤质的影响。
。对于废旧配件必须收集回箱，以旧领新等办法杜绝往煤车上扔，以确保煤炭质量。
运行途中因车辆故障、高温、着火煤等原因，需甩挂车辆时，调度所应及时通知总调度室和神华煤炭销售中心，根据销售部门的要求，按相同煤种进行编组，不得出现在一列中载有不同煤种的情况。
2.4车务段建立健全煤质管理细则，并制定相应的考核、奖罚办法。各车站加强装车过程中和站区运输安全的监督检查。严禁高温、着火煤装车。
2.5重车在正常运行中发生着火时
2.5.1车务段及时进行处理，并通知货主，查明原因并进行整改。
2.5.2调度所及时向中国神华总调度室汇报并备案，便于处理。
2.5.3因煤炭自身高温引起着火事故时，主要责任由集装站或装车站承担，要求拿出具体整改措施并追究监装人员的责任。
2.6各段要严格要求本单位职工，严禁乱丢乱倒生活垃圾、杂物、废旧配件等，严禁往车辆上扔任何东西。
2.7对施工单位要严格管理，杜绝往车辆上扔东西，并在施工前要接受运输管理部的安全培训以及签订具体的安全协议。神朔铁路沿线已全部用铁丝网封闭，发现有封闭网损坏立即修复，避免带来不安全因素，造成煤质污染。
2.8公安段要加强神朔铁路沿线、车站的治安巡视工作，及时清理闲杂人员，严禁无关人员扒乘列车。确保煤炭在神朔管内运输过程中车辆顶部无杂物以及无丢煤现象的发生。
2.9各单位煤质管理要纳入公司绩效考核中。煤质管理人员不定期的对煤质管理进行检查，检查结果与神华销售中心对我公司煤质反馈信息一并作为煤质考核与奖罚的依据。
3 结束语
在神朔铁路分公司以及全集团各分子公司的共同努力下，神华的“大煤质”得到了肯定，“神华煤”的品牌已达到了中外各用户单位的好评，仅神朔铁路分公司2009年煤炭运输共计1.68亿吨。神华集团被中国产品质量协会授予“2010年度质量守信企业”荣誉称号。在此前荣获全国“五一”劳动奖状、20大中华社会责任奖，30强中华民族品牌奖、中国最佳诚信企业，全国质量守信企业、全国第一批国家级征信企业和中国工业大奖表彰奖等多项荣誉。多年来，神华集团乃至神华各分子公司在生产过程中坚持“奉献能源、科学发展、和谐共赢”的理念，不断增强管控能力，从根本上避免了煤炭供应质量风险，建立和完善信用管理体系，主动走访用户，分析解答用户在使用神华煤中出现的问题，积极做好售后服务，提高神华市场信誉，获得社会各界的一致好评。
参考文献：
[1]省略企业介绍产品与服务铁路
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