装修公司市场分析

家装行业市场分析

概述：

一、 家装行业的发展分析 二、 家装行业前景分析 三、 西安市场的分析

一、 家装行业的发展分析

1、 北京家装公司的分析

北京家装公司的发展及运营可以说是代表了整个行业的发展，他们的发展及运营直接带动了行业的发展及提高。从最早的市场店面，到现在的全国性的加盟连锁，从最早的单一的基装运营，到现在成熟的模式体系及集团化，产业化，都直接引导了各大城市家装公司的发展，也让每个区域市场的竞争异彩纷呈。当年，业之峰的一套管理及加盟系统，得到的人视之为宝，而东易，博洛尼的大店成立，更让人震撼，原来家装公司还可以开成这样。北京市场的竞争也让各大公司在模式和营销上推陈出新，如高端设计体系、完整家居服务、工地标准化、套餐服务等等，而正是北京公司通过竞争和展，通过外拓体系，把管理经验和不同的模式带到了各个城市，从而带动了整个行业的不断成熟。

家装行业是一个门槛较低的行业，而且也是一个模式容易复制的行业，这个行业没有秘密，只有实力和创新。扩张成了北京很多公司增大利润的手段，整合材料增加利润点也是大家都在做的事情，而通过扩张和积累，品牌成了最后的保障。

区域市场的竞争，营销的同质化，产业链的打造，造成了运营成本的提高，但带来的利润却不是太乐观，业之峰的落没，博洛尼的解体，东易的转变，元洲缩手缩脚的外拓，还有很多北京公司区域市场的放弃，似乎说明，行业的发展是否到了瓶颈或是拐点？

2、 模式的分析

市场造就了各个公司和各种模式，各种模式的并存及发展在反应了不同的需求，也可以理解为一种摸索的过程，一种发展的不确定性，更可以说是一个更大的发展空间。

但模式归纳一下，无非是家装引导产品、产品引导家装而已。 A、

家装引导产品，如目前的元洲，龙发，美巢等，他们的营销点更多的是放在家装上面，以传统家装为先，然后销售产品。无论在宣传上以工地材料为卖点，还是以设计为卖点，还是以套餐模式，最终形成完整家居服务。这种模式也是

目前的主流，因为是基与消费者的消费习惯之上的，我家的房子怎么设计合理？我要怎么的居住空间？工程质量如何？整体下来花多少钱？等等。

优势：

运营灵活度较高，营销点多，设计，工程都可入手； 客户容易接受及认可；

产品可先度高，可供客户选择面多； 和主材市场可相互借力，冲突小； 完整家居服务符合目前的主流消费。 劣势：竞争相对激烈；

过于依赖设计师，客户如不认识设计师，刚一切成空； 价格战在接触消费者时已开始； B、

产品引导家装，如博洛尼，东易（对于东易的定性感觉很模糊，因为前几年他一直以设计为引领，但目前，他似乎更多的在利用前期的设计地位及品牌，以销售套装产品为主）、家得宝等。以产品或是产品设计组合为入口，来带动整体销售，甚至是可以只消费产品，而不做家装。

优势：客户自由度相对较高； 卖场能快速吸引客户；

前期产品，后期家装，更容易把握客户； 单值容易做大； 价格对比相对隐藏；

劣势： 前期投入相对大；

产品局限性大，可供选择面小； 消费群相对缩小； 对产品的依赖性过强；

但简单的以两种模式做为归纳毕竟面还太小，因为每个公司都有不同的市场定位，而在一个公司里面，也根据市场定位的不同，采取不同的方法。听说业之峰准备通过采取家居卖场的形式以招租的方法形成主材卖场，而家装公司只是统一存在，却分开运营

的方法来运作，就不好定性了。 二、 家装行业的前景分析

1、 对目前家装市场的思考

前段时间，万科的王石说，准备下一步不再消售毛坯房子，所有的房子以精装房出现，搞低碳建筑。做为房产界有影响力的人物，他的话可能也会代表未来房产业的一种趋势。 做为装饰公司的上游，如果真的那样，那家装公司将如何发展呢？品牌联合还是产品供应商？或是设计与工程分开？我想，没有标准答案，每一种都有可能。

但目前，装饰公司更多还需要做的更强更大，在这同时，个人认为，还存在着很多问题：

A、

职业化管理程度不够。在这个行业，行业标准化的东西不多，在管理方面更多

是依赖人，依赖经验，行业的整体从业人员素质不高，人员流动性大。 B、 产业化程度不高，做为装饰公司，就目前来说，再大的装饰公司相对别的实体业

来说，都是小公司了。而不管是家装引导产品还是产品引导家装，都不可能成为 产业链，因为本质没有改变。

C、 只是在营销手段上做些变化，通过营销来整合。而实质性的东西不多； D、

把利润看得过重；

E、 没有真正的发挥设计的力量；把设计形成真正的产业； F、 站在消费者的角度上及社会的需求上考虑过少。 G、

人才的缺乏及人才的培养。

2、 对家装行业前景的思考

就目前的发展情况及环境来看，装饰行业还会有很长的时间继续保持着自身的利润状态，只是会在内功修炼和运营方式的不断的完善和提升。只会更多的和上游及下游进行深度的融入。 A、

管理方面日趋完善，与像上市公司之类的大型公司接轨；

B、 从业人员的职业素养全面提升，靠经验和资历的中高层人员不断转型； C、 设计的作用将更大的得到发挥和利用，一方面，高端设计的推广力度加大，高

端设计品牌的推广不仅仅限于只是做用营销点和增大利润点的作用，更多的是真正的起到设计研发及生活方式引领的作用，把企业的责任推到一定的高度； 另一方面，设计与产品紧密接合，例如，集合优秀的设计力量，根据一个小区的几种户型，设计出高水平的作品，然后将产品融入到作品当中，形成一个整体的概

念销售，因为大部分的消费群体的个性化需求并不高，价格仍然是主导因素，把消费者的个性需求限定在有限的范围内，更多的在后期配饰上突出个性要求。弱化目前设计师的作用，把大部分设计师转化为产品的整合人。综合两方面，真正的发挥装饰行业，以设计为引领的作用。 D、

产业化工人的逐步实施；

E、 产品不单单做为利润点的增加，而是真正的整合建材产品，如直接的厂家合

作，自己的产品生产等，形成真正的产业化；

F、 企业的社会责任不断增加，如环保的生活环境，低碳的绿色生活方式，作用装饰

公司是有义务去做的，去倡导的。

总之，只有做到的生活方式的引领，并形成产业链，才能更好的和地产商接合，才能有更多的资源，只有站在社会的高度，才能把公司做强做大。

三、 西安市场分析

对西安市场的格局及发展过程，不做过多的讲解，更多的想从营销的角度对目前的现状和发展做阐述。

1、

如果把西安市场的装饰公司分为本地和外地，目前本地公司从业绩 说，要优于外地公司，前几年，外地公司大量的登陆，新的运营方法及品牌运作，以及人才的集中，速度的在业绩及市场品牌认可上占据优势，但本地公司通过整合学习，及前期加盟后期独立运营等方法，逐步的发挥本地优势，快速成长，在业绩上大大突破，并向外发展。像东易，最开始利用北京东易的品牌及运作优势，速度打开市场，现在逐步脱离北京系统，自主发展，并在新乡，焦作拓展家居馆。 2、

高业绩下的大投入，是目前业绩做的突出的公司的特点，区域占领，大店比拼，广告投入等，虽然有好的业绩，有足够的流动资金，但自己的苦只有自己知道了，所以从去年到今年，在营销投入上看似越来越理性了，硬广少了，展会的热衷度也少了。为了增加利润点，都把如何卖产品提到了发展战略上。而所有的运作手法也逐步以产品为中心了。像完整家居概念，套餐概念。个人认为，我们应该以打造及引领生活方式为中心，这样的话设计引领和家居产品才能融合度更高。以虚为中心，以

实为具体点，才能形成产业链的实施。

3、高端设计的无奈 所有的公司都想做高端市场，因为利润及影响力大，但

反观这几年，做为最早拿设计说事儿的东易，东易的A6已不存在了，元洲的智上名筑成了摆设，龙发的FA工作室在市场上了没有太多的反应，超凡想做一直没做起来，聆海高端应该是最成功的了，但今年业绩也不是太理想。个人认为，公司只是把高端做为做高端市场的点，而没有去经营高端的真正意义，

高端设计不仅仅是针对高消费人群，更是高品质生活的引领和实现，他可能服

务少数人群，但大部分人通过公司的运营方式了可以去享受，就像前面提到的，可以针对一个普通消费的小区，做出高端设计，然后和产品配合，形成高端设计加产品套餐，一个人可能会拿不出很高的设计费，但分到一个小区是完全可以的。另外，高端也仅仅是几个设计能力强的人的简单组合，有两个点也非常重要，一是设计研发，二是营销管道。如何结合社会发展趋势，研发出自主的设计理念，如何让社会认可，如何卖与高端市场的结合？ 3、

快速的扩大带来了管理的难度， 店面大了，多了，部门多了，人也多了，但管理却跟不上了，毕竟管理人才还是有限的，有时候一个市场部经理的离开，就会让一个公司的业绩迅速下滑，人事问题应该是目前几个公司的大问题，员工的成长规划在很多公司只是放在口头，像东易，前期的设计师培养，培养好了，也走了，管理人才就更不用说了。员工的流动性大也就造成了，不过，成熟的公司还是做比较好的，像龙发的设计和市场团队，主要力量基本没什么大的变化，美巢也是一样。好的管理和机制，是装饰公司的基础保障。

4、

营销思路的问题。前几年，很多公司都搞一点营销卖点，如工程比武、##工程发布会、##设计发布会、设计讨论坛，风水课堂等等，今年好像都不怎么搞了，因为只是把那做为公司品牌的提升，增加营销亮点，更本质的是积累消化客户。而小型的客户活动，针对目标市场的活动却越来越多，一方面，说明公司越来越理性和现实，一方面，终端市场的竞争越来越同质化，越来越白热化了。

针对以上的问题，郑州市场下步如何操作我想说说自己的拙见：

1、 从公司层面上来说，加紧修炼内功，把公司的流程管理和人员管理做的更完

善，更职业化，一是管理人才的培训和学习，像美巢的MBA进修，二是引

进职业化人才，像行政人事上的管理人才，不一定限定在本行业内，三是加大人员引进时人员的素质门槛，四是在主材的销售和实施过程上加大人员的培养引进和流程的专业化。产品系统方面的人才还是非常紧缺的。 2、 高端设计体系的建立，从研发到推广，不是一个部门能够完成的事儿，需要

一个完善的系统的支持；只有把设计体系真正的做强大，才能为装饰公司产业化提供保证；

3、 把完整家居服务真正的落实而不是做为营销的卖点，不是简单的做装修，卖

材料。完整家居服务体系一定是以设计为引领，一定是以生活方式为引领，以消费者省心省力省钱的基础上获得品质的服务为中心，以强大的产品为后盾的。产品整合的深度也决定了利润的多少。

4、 业务员的问题。之所以把这个问题做为单独的点，是因为首先我是业务出身，

其次，目前几个大家装公司的业绩保障与市场部息息相关。市场部强大了，业绩就上去了。我们总是感叹，业务员不好招了，业务员不好管了，业务员业务能力怎么都达不到要求了！就目前来说，市场的主力还是老业务员。最稳定的也是老业务员，像当初，03年04年时候的业务员，可以在不管天冷天热的情况下坚守小区，可以带着馒头守小区，为了进小区可以翻墙，可以一次次的赶出小区又一次次的进去，但现在基本上是看不到了。这可能有几个原因，一是所属年代的心态不一样，二是公司的管理和培训跟不上，三是对基层的关怀度不够，四是目前做小区的手段，电话营销为主，过于依赖信息。 所以，业务员的管理一是要多方向的市场操作，二是培训培养。

5、

市场操作及小区营销。

目前的市场操作，一般是小区交房前以信息为主，谁拿到的名单早，谁就占优势，然后组

织客户活动，利用活动收取定金，根据小区情况及开发时段有采取酒店活动或是咖啡厅活动，或是公司活动等。基本上一个小区的成功前期就基本决定了。

A、

小区系统动态组合营销。营销无常式，不管是名单，还是业务部都只能看做运作过程中的一个点。现在的业务部只看到客户没看到小区，应该把小区看成一个系统来运作，小区都有其特点和个性，商品房，家属院，多层，高层，东边小区，

西边小区，所有不同的小区都是不一样的，小区决胜在前期，如果前期没把小区吃透，只采取名单呀活动呀单一的手法，只能说是在做，而不能做好，做透。所以前期的时候，不能简单的从名单入手，这一块竞争过大，名单只是做小区的辅助，物业，售楼是目前都不怎么去做的地方，应该加大力度去开发，因为小区的客户情况，小区进展情况，入驻情况等都可以从中获得，另外，前期如果在售楼部或是物业能够打能关系能为以后提供很多方便。小区周边情况也是前期要深入了解的地方，有没有广告位，有没有合适的门面，有没在最方便的活动场所？ 售楼物业关系的利用、小区进驻、小区驻守、小区广告、小区宣传买断、售楼手册、物业手册的制作、小区商品房个人房的租用、小区所在区域广告、小区专项手册、电话营销、客户活动、交房期间活动、小区专属优惠、工地营销等手法，都是可操作的，不能单独的以名单为主，也不应单独的进驻为主，应该系统操作，利用小区的特点，采取营销方式动态组合。

B、

精细化操作，系统配合。

做小区不是市场部一个部门的问题，在目前的竞争情况下，应该提到公司高层的层

面。应该是全公司各部门统一协作，并精细化运作，例如做活动，前期电话营销的准备，对每一次活动所针对的客户不同，甚至是同一小区不同时间做活动，客户就会有变化，电话的营销话述也应该相应的变化，并采取相应的培训，设计师前期量房做方案的审核，及针对不同小区方案所突出的特点，是设计方面，还是价格方面，还是优惠方面。还有活动前期人员的培训，活动现场的选择和布置。等等方面，都必须在活动前考虑清楚，并有专人负责监督审核。

C、

执行的落实和监督。毕竟所有的事情是人去做的，是人就有不同的面，不管是活动还是前期调研，驻守等，都应该有相应的反馈机制及监督，这是精细化的保障，也是小区小区成功的保障。

D、 E、

小区运作及市场操作当然还有很多问题，像竞争对手的分析，公司特点的融入，工地营销，

人员配置等都是很关键的点。总之，我认为，做市场，系统思考，公司整体运作， 方案制定，精细化运作是不可缺少的。做小区就是做势！

价格因素仍是关键。

创新。如针对高端市场的运作。如何以设计为引领，有效的进行产品组合等

家装行业不管是环境如何，不管是模式如何，不管运作如何，最终的因素是人，一切的成败也在人。总之就是人的运作和运作人！

以上是我对行业的一些拙见，望领导指正！

2016-06-19 王海波