第九届光博会策划方案
目 录
一、关于光博会 .............................................................................................................................. 1 二、参展目标 .................................................................................................................................. 2 三、参展原则 .................................................................................................................................. 2 四、参展准备 .................................................................................................................................. 3 （一）参展产品 ........................................................................................................................... 3 （二）参展服饰 ........................................................................................................................... 3 （三）宣传资料 ........................................................................................................................... 3 （四）关于礼品 ........................................................................................................................... 4 （五）展台设计 ........................................................................................................................... 4 （六）确定参展人员及工作安排、管理制度等 ....................................................................... 5 （七）人员培训 ........................................................................................................................... 5 （八）邀请重要客户与信息搜集 ............................................................................................... 5 （九）联系媒体做好光博会的宣传工作 ................................................................................... 6 五、光博会期间工作及人员安排................................................................................................... 6 （一）总体安排 ........................................................................................................................... 6 （二）人员安排 ........................................................................................................................... 7 （三）其他事项 ........................................................................................................................... 7 六、光博会会后总结工作............................................................................................................... 7 （一）开会总结研讨 ................................................................................................................... 7 （二）会后搜集到信息的跟踪处理工作。 ............................................................................... 8 （三）总结总体安排工作 ........................................................................................................... 8 七、相关附件：（针对光博会的准备及总结工作，需要有以下表格或清单） ......................... 8 （一）参展人员及展品统计清单 ............................................................................................... 8 （二）费用预算 ........................................................................................................................... 8 （三）参加光博会的行为规范及规定要求 ............................................................................... 8 （四）会客登记表 ....................................................................................................................... 8 （五）光博会客户信息归纳表 ................................................................................................... 8
一、关于光博会
名称：2012年第九届武汉光博会
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地点：武汉科技会展中心（东湖高新区管委会旁） 面积：展位180平米
时间：2012年11月2日—5日 展位号：待定
主题：需确定本年度参展主题
本次展会应本着承前启后、贯串始终、继往开来的宗旨，系统阐述华工科技五大产业板块的行业优势及取得的成就，重点突出制造业向高端、服务性制造转型跨越的主题。个人结合近年来行业市场现状、发展趋势、行业政策及行业各大工厂动态等综合信息分析认为，激光及其应用技术行业已进入成熟期并加快洗牌速度，市场竞争日趋激烈。尤其是近年来实体经济低迷不振，竞争主要表现为：由传统的服务升级、渠道争夺、价格、广告等整合营销层面转向品牌对抗、资本对抗、产能扩张（规模化最低成本）等战略层面。
蓝海很快变成了红海！狭路相逢勇者胜！华工科技只有快速重新开辟属于自已的蓝海，方能在激烈的市场竞争中取胜！
针对上述情况及十二五可行性发展战略规划，本次展会，个人建议可采取如下整合主题：行业翘楚、全球布局——创新蓝海、战略制胜。
二、参展目标
此次展会预期达到以下目的：1、提升品牌知名度；2、扩大行业影响力；3、接触新客户；4、新产品发布；5、了解行业发展讯息；6、获取竞争对手的情报；7、获取销售订单；8、接触上游供应商；9、接触渠道代理商
三、参展原则
总体原则：参加此次光博会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。
1、各参展人员在光博会召开前应认真了解展会信息，做好展会报名工作并仔细阅读参展商手册
2、参加展会前应做详细周密的策划，包括展位的选择、展览合作公司的敲定、展台的布置方案、广告软文的发布、目标客户的邀请等。
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3、除布展工作外，应强调参展人员的作用，做好明确的职责分工和展前培训，展示积极、团结、专业、向上的形象，并能即时把握商机。所有参展人员在参展期间接待来宾、客户，及其他参观人士，应热情大方，认真周到。
4、展会应与市场拓展紧密集合，展会后各分子公司销售人员应及时跟进，做好后续宣传和客户开发工作，并做好行业及竞争对手信息收集工作。
6．光博会结束后应在整个华工科技范围内做专题总结分析并提交总结报告。
四、参展准备
（一）参展产品
此次光博会对于旗下各公司来说，是在家门口展示公司实力和品牌形象的绝佳机会。对于参展产品，应选择具备行业前瞻性、技术创新能力、行业权威、诠释新业务、最能体现公司实力的设备。
各分子公司在9月10日前向本部提出参展的主要产品。选择参展产品应综合考虑：（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）包装；（6）摆放主次位置；（7）产品运转情况；（8）货物的安装运输；（9）布展及撤展时间 （二）参展服饰
参展客人对于参展人员的直观形象是最有印象的。参展人员是的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上华工科技统一的logo胸牌。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或T恤衫也会引来潜在客户的询问和寻求帮助）。 （三）宣传资料
各分子公司应准备参加此次光博会的宣传广告材料。公司本部将提供若干数量的《新动力》杂志等期刊供重要的客户及观展人群。各公司宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。
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宣传单是展会过程中向客户及参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。在画面上以图文并茂的形式进行介绍，体现出鲜明的个性。 （四）关于礼品
此次光博会，是否给重要客户提供礼品需要研讨。展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。
如果选择纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等），其次需要好的做工和质量。最后打上华工科技统一的VI信息。
对于公司纸袋，在材质和质量保证的基础上尽量精致，最后打上华工科技VI信息。
注意事项：
宣传页、赠品及公司纸袋尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由各参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。 （五）展台设计
此次光博会的展台合作伙伴，本部仍与上届合作过的武汉上观展览装饰工程有限公司配合做好此次展台设计工作。
1、展位设计原则
（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性；（6）考虑华工科技的特色及VI风格
2、展台设计要求
（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能清晰明确的传达华工科技的品牌概念。
（2）展会是发布新产品的好机会，各分子公司的最新产品应当在最突出的展台上有所体现。
（3）因华工科技旗下各企业产品的区别性，展台设计应专门考虑到各公司
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的产品摆放、安装、拆卸等特点。
（4）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。
（5）应考虑到在用电、用水等方便的灵活性
（6）现场应提供水果、茶点、饮用水之类的摆放区域，放置于展台休息区 3、展位功能区域划分
前台：本区域主要用于客户引导、接待，资料发放、名片发放、名片收集等
相关事宜。
业务洽谈区：主要用于与有合作意向的客户进行深度沟通交流，同时也是客
户休息仔细览阅宣传资料的区域。 产品展示区：主要用于摆放各分子公司产品 产品演示区：主要用于化诚和赛百的产品 品牌宣传区：主要用于展示华工科技的品牌标识 （六）确定参展人员及工作安排、管理制度等
各分子公司于9月5日前确定此次光博会参展的负责人及相关参展人员，并及时印制名片以备会议期间使用。光博会现场总负责人为本部企划部经理李慧。在光博会开始前半个月，公司将确定各参展人员的主要工作职责及现场的工作制度及流程。光博会期间现场参展人员职责包括：布展、撤展、客户接待、产品讲解、参展安全、后勤、展览资料的发放、物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。 （七）人员培训
光博会参展前半个月内，对于参展人员采取集中培训。培训包括各分子公司概况、产品讲解、销售政策、商务礼仪、消防安全、展览馆情况等。 （八）邀请重要客户与信息搜集
各分子公司应委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作。主要职责应包括：
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1、制作电子版邀请函，邀请体现各公司行业优势、技术实力、营销网络、此次光博会展示重点、华工科技展示位置等信息，要求专业、精致、清晰。
2、对于在武汉的重要客户，应采取上门送请柬（最好直接送到决策者手中）方式，并尝试邀请潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的礼物赠给邀请来的重要客户。
3、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
4、准备好名片收集箱及客户记录单，以备光博会现场的客户信息搜集工作。 （九）联系媒体做好光博会的宣传工作
光博会参展前半个月，由本部企划部负责联系省内的知名电视、广播、报纸等媒体单位，做好展会期间的对外新闻宣传工作。
五、光博会期间工作及人员安排
（一）总体安排
1、展会期间的主要工作应包括现场工作安排、管理安排和行政安排。 （1）工作安排。各分子公司参展人员按照参展前所定的职责及要求，各司其职做好现场的工作。
（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、名片搜集、信息记录管理等。
（3）行政安排。包括展台人员的饮食、交通等安排。
2、各分子公司负责人检查核对参展的各项内容是否到位。包括产品、产品资料、宣传资料以及各配套设备工具等。
3、展会后勤及安全工作：确保展会所需的装备、供客户使用的茶水、水果等陈设以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。
4、努力结交朋友。这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
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5、公司应派参展人员在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。 （二）人员安排
1、迎宾（两人）：个人认为女性在展会上容易被接受，特别是工业类产品机械死板，因此可能起到良好的弥补作用。对于迎宾人员的工作职责是，要求形象端淑、声音甜美、有亲和力，并能进行耐心、细致的接待和引导；主动问讯驻足的参观者，并对公司和产品的概况进行介绍；将参观者引导给销售人员和专业讲解人员；分发宣传品和纪念品；指导客人填写信息和联络表格；恭送问询者离开。
2、产品介绍员（各分子公司一到两人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的客户介绍给市场人员。
3、市场洽谈人员（各公司一人）：重点讲解销售政策，负责重要客户及代理商的深入沟通。与客户名片互换过程中应保持联系人的统一，确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。
4、信息搜集员（一到两人）：光博会期间派遣部分人员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料。信息资料应包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。 （三）其他事项
1、本部企划部人员做好现场的媒体新闻采访工作
2、对于参加光博会的重要外地客户，市场人员要做好接待工作，并邀请客户到华工科技公司及工厂参观考察。
六、 光博会会后总结工作
（一）开会总结研讨
由本部企划部牵头召集各分子公司开会研讨，对光博会开展总结评估工作。对照参加光博会的目标，总结工作应包括对于现场到访观众量、意向客户量、收集的行业及竞争对手信息、对于公司品牌及形象提升等实现情况。
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（二）会后搜集到信息的跟踪处理工作。
光博会结束后，各分子公司参展人员应将收集到的客户资料、竞争对手信息、行业信息等统一送交各公司市场营销部门，再由市场营销部门负责跟进并安排重点客户跟进工作，力争达成销售订单。 （三）总结总体安排工作
本部企划部牵头，各分子公司参展人员参加 各分子公司企划人员 光博会后一周内 企划及编辑人员 各分子公司企划人员 各分子公司市场人员 各分子公司企划人员 光博会总结会议 光博会总结报告（效果、不足、修正） 光博会活动报道及相关照片上传公司网站 光博会所收集的客户资料整理与分类 对客户进行联系跟踪 根据客户反馈撰写展会效果评估报告
七、相关附件：（针对光博会的准备及总结工作，需要有以下表格或清单）
（一）参展人员及展品统计清单 （二）费用预算
（三）参加光博会的行为规范及规定要求 （四）会客登记表
（五）光博会客户信息归纳表
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