成功销售案例故事

成功销售案例故事　　成功销售案例故事　　销售的⽬的很明确，却不要表现得很明确。起初要让对⽅没有压⼒，对⽅才愿意接触和⾛近你，为成交做好前提。　　要学会利⽤和控制话题，先了解了客户喜欢什么样的话题才能开始顺利的对话。这样，客户谈⾃⼰喜欢的事情时是最放松的，你才能拉近同客户的距离。谈事情的过程中，要由松到紧，⼀开始让客户放松，之后在购买产品上增加⼀定的压⼒，促进对⽅购买。　　很多⼈都把这个过程弄反了。如果你⼀开始就显得套近乎是为了赚对⽅的钱，对⽅⼀定躲得远远的。当然，如果到了该推进对⽅付款的时候，你还在套近乎，也有可能节外⽣枝。　　冰冰的⽪肤上有很多斑，她和朋友⼩⽟去逛商场，希望⾃⼰的问题得到解决。　　⾛到化妆品区的时候，总有⼈上前给冰冰推荐祛斑产品，这让冰冰很尴尬。⾛到其中⼀个品牌的柜台时，销售⼈员并没有上来就推荐化妆品，这让她松了⼀⼝⽓。　　销售⼈员苏⼥⼠笑着问她需要什么，冰冰回答说随便看看。　　苏⼥⼠并没有放弃这个顾客，⽽是笑着对冰冰说:“正好赶上我们今天有活动，让我来为您介绍⼀下我们的产品。”　　苏⼥⼠介绍产品的时候⾮常照顾冰冰的感受，她⼀句话都没有提到“雀斑”，这让冰冰⾮常放松。苏⼥⼠推荐了⼀款⾯膜，她说:“我脸上以前长痘，都⽤遮瑕膏。后来发现这不能解决根本问题，就开始注重⽤⾯膜补⽔。⽤了⼀段后，发现补⽔做好了，⽪肤不⼲了，很多问题也不再困扰我了……　　就这样，苏⼥⼠利⽤⾃⼰做负⾯的例⼦，维护了冰冰的⾯⼦，令冰冰对这款价格很⾼的⾯膜动了⼼。冰冰问苏⼥⼠⾯膜应该怎么⽤，苏⼥⼠也耐⼼地告诉了⽅法。就在这时，⼩⽟想拉着冰冰离开。　　苏⼥⼠知道当冰冰开始问怎么⽤的时候，就是成交的强烈信号，既然向冰冰推销已经成功，显然⼩⽟就成为苏⼥⼠当下要攻克的对象。　　苏⼥⼠对⼩⽟说:“您的⽪肤状态很好，请问您平时的化妆习惯是怎样的呢?”　　⼩⽟本来想⾛，被苏⼥⼠⾯带微笑的问题给拦住了，她回答了苏⼥⼠的问题。　　苏⼥⼠就和⼩⽟开始聊天，苏⼥⼠认真地点评了⼩⽟化妆习惯中的精华部分，让⼩⽟觉得⾃⼰的护肤⽔平很⾼，得到了专业⼈⼠的认可。　　随后，苏⼥⼠⼜像想起了什么，对⼩⽟说:“这么好的⾯膜，您也买⼏⽚试⽤⼀下吧。你们两个⼈⼀起敷⾯膜还可以互相提醒对⽅时间，这样护肤效果更好。”　　⼀句话说得本来不想买⾯膜的⼩⽟犹豫了起来。⼀旁的冰冰也劝⼩⽟⼀起买，这样两个⼈就可以⼀起敷⾯膜聊天了。可是，⼩⽟说:“⾯膜有点贵……”　　苏⼥⼠⽴即说:“您⼆位来的真是时候，今天我们品牌做活动，您⼆位还有机会免费得到我们的赠品……”　　就这样，苏⼥⼠似乎在很随意的聊天氛围中完成了销售。⼩⽟不但没有拉⾛冰冰，还和冰冰⼀起买了⾯膜，满意地离开了。　　在这段对话中，苏⼥⼠的技巧很熟练。第⼀，她深知⼥性“⾃欺欺⼈”的⼼理。虽然冰冰脸上有雀斑，但是她并不希望别⼈直接指出来。苏⼥⼠掌握的原则就很好，那就是在提到缺点的时候尽量⽤⾃⼰打⽐⽅。第⼆，苏⼥⼠精准地判断了销售对象。在冰冰想买⽽⼩⽟不想买的时候，苏⼥⼠⾮但没有排斥⼩⽟，反⽽巧妙地利⽤了⼩⽟和冰冰的关系促进了购买。第三，赠品⽤得恰到好处。当顾客开始抱怨价格的时候，虽然也是成交的强信号，但是处理不当就会失败，赠品在此时送出就能抵挡顾客要求打折的情况。　　销售⼈员要营造⼀种放松的氛围，要让⾃⼰显得很放松，但是⼤脑却万万不可放松。例如，你想去拜访你的客户，要让客户不拒绝你的拜访，就要先注意⾃⼰的语⽓。如果你给客户打电话，⾃⼰的声⾳显得紧张、虚弱，那么⼀定会引起客户的抵触。或者反之，你的状态是⼀副要拿下对⽅的战⽃状态，客户也同样会拒绝你。正确的做法是，站着打电话，让⾃⼰的⽓息和语⽓都能显得更好。还可以让⼀切显得很⾃然，降低客户的抵触。你可以对顾客说:“您好，我们公司最近有活动，优惠⼒度是近⼗年来最⼤的，我得到消息就第⼀时间给您打电话了……”然后看客户的时间约见⾯。

　　平时，你想和客户套近乎，也不要⽣硬地问对⽅有没有时间。你可以了解⼀下对⽅的喜好，看对⽅喜欢看哪个类型的电影，然后可以对客户说:“我拿到三张电影票，想送给您，这样您周末的时候就可以和家⼈⼀起去看这部喜剧了……”

　　你想向熟⼈推销你的产品，如果直接去找他们，他们想到你的⽬的性都会有些不舒服。正确的⽅法是，给你⾃⼰的⾏为找⼀个合适的理由。例如，你说:“昨天看⼤学时的照⽚，发现上铺的你当时是我们宿舍⾥最爱学习的，还经常带着我去上⾃习。你最近有空吗?出来见个⾯吧……”　　你看到别⼈不知道如何搭讪的时候，也可以从恭维对⽅⾝上的包、⼿表和配件开始聊天。这样，对⽅也会和你多说⼀些话，两个⼈之间的氛围就会开始慢慢变轻松了。

　　最后要说的是，哪怕在处理客户没完没了的提间的时候，也要尽量让对⽅放松地聊天。客户想要花钱买产品，就有理由对产品有全部的知情权。客户挑剔产品，有时就是希望得到满意的答复，你可以让他把担⼼说出来。只是这⾥有⼀个技巧，那就是等他说完⼀个的时候，你不要马上针对问题迅速回答，因为⼤部分客户的问题都会很散乱，可能还有⼀些问题是故意找碴⼉的烟幕弹。你可以继续问他:“您还有什么疑问?”等他把全部疑问说出来之后，你会发现你们两个⼈之间的状态是放松的。某种程度上，两个⼈之间的对话聊得越多就越容易带来朋友式的感觉。你让他把所有疑问说出来之后，最后你只要问⼀下对⽅最担⼼的问题是什么，然后主攻这个问题，其他的⼀语带过即可。