叶茂中的营销观点

小投入，大市场

叶茂中

我们做市场，就是要花最少的钱，办最好的事。即使资金不足，也要靠有限的资金来创造巨大的市场。这就是叶茂中的任务，叶茂中的责任。

当你资金不足却又迫切的想要取得一个大市场的时候，就好比一个男生约一个漂亮女生上街，只有1000块钱的预算，怎么办才能让女生印象深刻？正常的做法是：吃顿饭，看场戏，买件小礼物，送一束玫瑰花。但是这是一种无效的做法。全世界每天都有男人在这样做。最实战的方法是：把这1000块钱全部买玫瑰花——1000块钱买花就能买批发价了，搞不好能运个一小车，还帮你送上门去！这样的行动，能让女生记住你一辈子。这就是一个用有限的小投入取得大市场的经典例子。

我们在做雅客益牙木糖醇的时候，原先大家都不知道究竟要做什么东西。只是知道我们要出个新产品，要取得一个大市场。但是我们的投入却有限，不能毫无止境的拼命砸钱。那么我们究竟应该怎么做呢？ 首先我们必须知道我们要做个什么产品。我们几经推敲，最终决定做一款木糖醇类的产品。因为市场目前正刮起一阵“醇”热，带来巨大的商机。抓住市场的热点，是小投入营造大市场的重要条件。就像那个男生先要确定送的花是什么花，不能是菜花，也不能是喇叭花，它就得是玫瑰花，还要热烈的像火一样的红玫瑰。因为红玫瑰是泡妞市场的热点产品，最容易打动女孩子的心。其他的非热点产品固然有一定的市场，但是绝对不能使得你有限的投入取得巨大的回报。

有了合适的热点产品，还要赋予产品以创新点，也就是要寻找出差异点。木糖醇早已不是什么新的品类。市面上的木糖醇：益达、乐天……已十分成熟，消费者也十分认可。在这个市场上，雅客益牙木糖醇是一个后来者，后来者就必须有他自己的特点。于是我们在雅客益牙木糖醇里面加了VC营养，它更加护齿，更加洁白牙齿。它具有了其他产品没有的特点。

同样的我们在红了网络饭饭的策划上也是那么做的，我们不做一般的饼干，我们做网络饼干。因为网络是个热点概念，我们通过它来吸引眼球。又给它加入能量补丁，让它可以补充上网缺失的营养，于是就有了独特的创新点。

换在泡妞上，就是我们绝对不象其他人一样送小礼物，我们要送，就送整车的鲜花，以示我们与一般庸俗男人的区别。这样做的效果非但花的钱可能比通常状况少，而且达到的效果非同一般。结果自然是抱得美人，把庸俗男人远远的抛在了身后哭泣。

每年的糖酒会是这些食品企业重要的战场，也是我们投入战力重要的战场。对于投入资金有限的我们便更应该集中资源来投入这食品业的终极战场，要绞尽脑汁来让我们的招商取得成功。在这场战争里面，绝对不能舍不得投入，因为这是你最大的机会，舍不得孩子套不着狼吗。

红了网络饭饭招商的时候，为了营造火热的招商气氛，我们不惜成本，在火车站立了一个12米高的巨型立体造型，四面由李冰冰网络战士形象包围。开始决定做的时候大家还挺心疼这笔投入，可是正是这个造型，使得网络饭饭的展厅成为全场的焦点。当时的人全都聚集在这个造型前，被引导着进了展厅，立刻又被红了红色的海洋包围，一下子全激动了。于是签约的签约，打款的打款。所以我们说，这钱花的值，投入投的好。

后来的招商都很成功，红了招了2个多亿，雅客益牙木糖醇更是招商招了8个亿。

其实小投入取得大市场的原则就是两点点，一是集中优势兵力消灭关键敌人，二是以战养战，可持续发展。做到这两点，就能把有限的投入化成巨大的市场了。