开一个学习型的经销商会议

工商对话Ｇｏｎｇｓｈａｎｇ　开一个学习型的经销商会议　■马瑞光　历史演变上看　竞争焦点、厂商关系与经销商会议的　能力：另～方面．在渠道的运营过程中．Ｂ厂家详细了解经销　发展密切相关．如下表所示：　所以．如今的经销商年会应该是一个　充电器　，充足与　会经销商一年的　电　．“电”由知识．信心、情感组成，使　得参加会议后的每一个经销商．能统一思想，雄心勃勃．信　心满怀。输入知识　信心．技能　混合成电．输出工具、信　心、能力　并达成销售增长。这样的经销商会议，我们叫学习　型经销商会议。　学习型的经销商会议应该从以下着手：　很多经销商会议旨在通过提供培训的方式不断地给经销　商　”　从而　吸引　经销商　培养经销商的忠诚度　同　时．借助于经销商营运能力的提升　达到与经销商协调．匹　配而高速发展的战略目的。但大多数厂家是出钱不讨好　培　训ｌ课题散乱　没有系统性．今年是Ａ老师　明年是Ｂ老师　钱　是花了．但经销商并不买账　老师是不同了．或许只是侧重　点换了而已　或许只是讲课的方式变更而已　等同于换汤不　换药．最终经销商也就烦了．浮躁　无聊、注意力不集中等　现象也就此起彼伏。　到底如何在短时间内做好培训了７我们看看这个例子：　Ｂ厂家确定经销商培训之前　首先了解了如下两方面的　内容：一方面是与　经销商的合作、经　营过程之中．Ｂ厂　家认为经销商还欠　缺哪方面的知识及　１Ｏ现代家电２００６年第１２期●　商经常反馈的需求信息．以及经销商人群主要来自的地区。　不同的经销商　其所处的发展阶段是不同的。有很多的经销　商已经渡过了”创业期　而进入了“发展期”、　规范期”　有　的经销商甚至几年前都已经开始了公司化的运作　因此Ｂ厂　家　与时俱进　地根据客户发展的不同需求．通过对经销商　进行诸如人员管理．财务管理、仓储管理、物流管理、信息　管理　二批管理等等相关内容的了解，设立相应的课程　接下来内部讲师制订了初步的培训大纲。此培训大纲的　编写参照了Ｂ厂家的部分资料：品牌的产品定位与消费定位、　经销商的经营形式与渠道层级关系．Ｂ厂家对经销商管理的手　册及经销商的从业经验、营业规划调查　这样．课程内容至　少不会偏离经销商本身培训需求，对于讲师来说，也便于能　够在培训过程中使受训者更加容易理解与记忆。　紧接着　将讲师所提供的培训大纲在经销商会之间１周　发放到参会人员手中．由参会人员对讲授的内容及议题进行　讨论　或根据自己的实际情况再次选择参加内容　在参会人　员的反馈信息回到Ｂ厂家后　由Ｂ厂家与讲师共同确认最后的　培训『议题与培训形式　并由讲师根据确认后的培训内容制作　课程的讲习题　以便于在培训『之前发放到参会人员手中　即　可以让参会人员先期了解讲授的内容　也可以方便参会人员　在培训授课之时的笔录和训后的复习。　最后．厂家将这次培训ｌ做成视频文件。发给每一位参加　本次会议的经销商公司代表，经销商可以将这些视频文件带　回家．让自己的员工好好体会　看起来．工作多了　时间成　本上去了　不过．良好的效果也许是更值得的。　可以看出．会议期间的培训贵在沟通　由于培训时间比　较短．只有预先沟通好了．才可能有的放矢。　很多厂家都知道会议期间做培训找培训　咨询公司　其　实　目前国内众多培训、咨询公司都具备策划一个经销商年　会的能力与实力。如果将大会的组织与策划交付给第三方　首先在组织上可以更专业．其次如果会议中有培训的内容．　第三方组织会议．更容易达到培训与学习效果。毕竟，经销　商与厂家在一定程度上有利益冲突．单纯的厂家培训很容易　被经销商理解为　灌输．”的负面认识。．｜卜　（责编朱禹韬