当前我国商业银行个人理财业务的竞争策略研究

当前我国商业银行个人理财业务的竞争策略研究

作者：苏璟

来源：《现代经济信息》2011年第01期

摘要：随着外资银行不断进驻国内市场。加上各商业银行的日益壮大，个人理财业务市场竞争环境越来越复杂。因此，我国商业银行采取积极的竞争战略发展个人理财业务成为了必然选择。本文首先论证了商业银行提高个人理财业务竞争力的重要性与必要性，然后时当前商业银行个人理财业务存在的弊端进行总结与分析。最后在这基础上研究了新的金融环境下我国商业银行个人理财业务的竞争策略。探讨了其发展的战略措施。 关键词：商业银行；个人理财业务；竞争策略；金融环境

中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)01-0159-02

商业银行个人理财业务的内涵是银行利用自身渠道、技术、人才、资金、管理等方面的优势，同时运用各种理财工具帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合金融服务。是传统业务的延伸。商业银行个人理财业务在20世纪70年代金融创新浪潮的冲击下获得了快速发展。以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。在发达国家商业银行的个人理财业务年平均增长率都在15％以上，是商业银行的重要收入来源。随着我国加入WTO和金融机制改革的深入。商业银行个人理财业务无疑已逐渐成为国内银行竞争最激烈的焦点之一。

一、商业银行提高个人理财业务竞争力的重要性与必要性

1.国内市场需求巨大，个人理财业务前景广阔

我国自改革开放以来经济发展迅速，根据2009年中国金融理财报告显示，国内优质客户拥有超过2万亿美元的资产。加上国民的消费结构的明显变化和金融消费意识的增强，居民的资产配置逐渐从单一的储蓄向多元化方式转变。另外一方面，随着住房、医疗、教育市场化进程的加快，面对风险，每个个体家庭都需要专业的理财服务来保障资产的流动性、安全性和收益性。基于此，为了有效规避风险和实现资金收益最大化。在当前金融背景下人们对理财服务

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的需求呈现高涨之势。而要建立完善的财务规划，就需要专业的理财机构开展有效的理财服务。帮助客户进行实现资产保值增值。如此巨大的国内市场需求和广阔的发展前景，国内各家商业银行必须加快拓展个人理财业务，转变其经营增长方式。完善金融服务，努力向综合化方向发展。

2.面临着与国际银行接轨、与外资银行竞争的严酷局面

中国加入WTO以来，外资银行大量进入国内金融市场。由于网点人才等等原因，外资银行往往选择中间业务作为切入点打人国内市场，因而个人理财业务成为国内商业银行与外资银行竞争最为激烈的领域之一。然而由于我国商业银行中间业务起步晚，技术含量高的资信调查和资产评估个人理财期货期权才刚刚发展，相比较于发达国家的商业银行个人理财业务的发展情况。不具备竞争力。因此我国商业银行必须提高个人理财业务的核心竞争力，迎接外资银行的挑战的同时，加快与国际银行业接轨的步伐。

3.个人理财业务作为拓展传统盈利模式的途径，将成为商业银行的利润增长点

随着银行业竞争加剧和金融体制改革的深入和完善，商业银行单纯靠存贷利差盈利的经营模式有待改变。同时。银行商业化和市场主体多元化要求商业银行占有更多的市场份额。据国外发达国家商业银行的经验表明，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。例如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60％，其中个人理财业务利润贡献度接近50％。在这样的背景下国内商业银行只有尽快调整业务增长方式。大力推行和发展以个人理财业务为重点的盈利模式，才能适应当前和未来金融市场的要求。

4.商业银行传统零售业务风险较大，必须战略选择发展个人理财业务

传统的商业银行零售业务中。由于受房产泡沫和宏观经济政策的影响，住房抵押贷款业务存在着较高的风险，还面临资本充足率的限制，其发展受到了严重制约。个人理财业务占用银行资金较少，不构成银行资本充足压力。无须面对呆账损失等风险，可较大幅度转化为商业银行的经营利润，已成为现代银行提高资本充足率的途径之一。同时发展个人理财业务有利于扩大银行传统业务的规模。扩大了银行优质的资产业务。商业银行在引导客户资金运用方向的同时，可以把握市场信息。为传统业务决策提供配套服务。所以说，发展个人理财业务已然成为商业银行发展的重要战略选择。

二、当前商业银行个人理财业务存在的弊端与原因分析

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长时间以来我国商业银行对个人的金融服务仅仅局限于储蓄、银行卡、代收代付等简单的业务。个人理财业务作为在传统个人金融业务领域竞争的手段和促进传统业务发展的工具在90年代才开始出现。我国国内各商业银行纷纷设立个人理财中心，并推出自己的理财品牌。但是我国商业银行的个人理财业务无论是在规模还是内容上，都无法与发达国家相比。在国内发展现状并不理想，存在着许多弊端，影响其进一步的发展。其主要表现在以下几个方面： 1.经营方式单一，理财产品同质，发展规模较小。当前国内许多商业银行理财中心无论从规模还是经营方式都离真正意义上的理财中心相距甚远。其中间业务收入包括个人理财业务在内，只占据总收入的8％。在理财产品上，虽然推出了不同名称类型的理财产品，但内容却很相似，没有特殊优势。另外国内银行个人理财业务都归于个人金融业务部，但事实上个人理财业务涉及的业务非常广泛，几乎涵盖了银行的所有业务种类，涉及部门也很广泛，这种局面不利于商业银行无法为客户提供“一站式”服务。

2.服务不周全，服务对象及内容无针对性。我国商业银行所提供的个人理财服务目前还停留在银行转账、代收代付、通存通兑这些基础业务。银行未能定期根据客户的理财收益来对其投资策略和投资工具进行调整。以适应变化的市场。服务对象及内容无针对性，只是停留在人人皆可、无差别、无个性化的服务上，理财业务还没有侧重点，也没有特色。缺乏明确的市场定位和严格的市场细分。

3.市场营销观念滞后，宣传策略不当。国内商业银行的理财中心，还是以传统的理念进行营销。仍习惯于在办公室等待客户上门，主动出击寻找市场的意识不强。营销宣传策略是指企业为了满足消费者及用户的需求，在对市场、产品和消费者进行调查分析的基础上。确定企业的市场营销组合。从而达到销售商品、获取利润的目的。虽然银行对个人理财业务进行了营销宣传，但这种宣传显然很乏力。仅是表面化，没有进行深层次的宣传，客户对银行推出的个人理财业务和产品了解不够，心存疑虑。这种缺乏系统化、深层次的宣传，起不到明显的效果。 4.专业素质的理财人员严重缺乏。国内商业银行在建立理财中心后，虽然配备了理财经理来为客户服务。但是目前这些理财经理的专业性较弱。能够熟练掌握证券、保险、投资等综合性知识的人才较少。因此根本谈不上理财队伍建设，这就给个人理财业务的发展带来阻碍。 5.缺乏个人理财业务的理念，理财业务手段不高。理财内涵是非常丰富的，可以说包括理财的理念、理财的产品以及服务。许多工作人员单纯将个人理财理解为向客户推销基金、保险等，至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏，这种缺乏理财的境况严重阻碍了个人理财业务的开展。另外一方面国内随业银行客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展客户的理财，更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题，造成基层行在个人理财方面处于应付的被动局面。

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三、新的金融环境下商业银行个人业务的竞争策略研究

国内商业银行业涉足个人理财市场首先要加强理财业务的基础理论研究和创新，使用崭新的理论来改变理财观念、改革银行后台管理体制和制定竞争策略，指导整个理财业务的开展。在新的金融背景相爱，本文作出以下商业银行个人业务的竞争策略研究，供同行借鉴。 1.细分目标群体，采用差异化服务，满足多层次客户的需求

国内商业银行在新的金融背景下，应该引入客户细分的理念，健全客户管理系统。同时利用自身丰富的客户资源，对于客户进行细分，为不同文化背景社会阶层、消费心理和投资偏好的客户提供与其需求贴近的个人理财服务。例如对收入较高、风险承受能力较强的客户，可以在客户承担一定风险的前提下，为其提供一些高收益的理财产品。而对收入稳定、风险承受能力较低的客户，可以为其提供固定收益或保本型的理财产品。 2.制定创新的产品策略，形成品牌效应

国内银行应该不断改进服务创新产品去满足客户的需求。通过不断的创新去引导市场需求，银行的观念更新必须走在市场前面。银行的产品设计必须先于客户需求的变化。银行必须对市场有敏锐的洞察力，对金融行业发展趋势有准确的前瞻性和预测能力，通过分析客户的潜在需求和市场变化趋势，创造适销对路的金融产品。对处于衰退期的产品应该及早淘汰或者富有创造性地通过改进和完善该理财产品，延长其产品周期。 3.强化营销渠道的建设和整合，改革和创新营销方式

国内银行加强物理网点的直接营销和网上银行、电话银行、手机银行等间接营销渠道的建设和整理。更有利的将金融产品转移到客户手中。国内商业银行理财产品的营销不只是简单、单纯地出售，而是为了建立能够区别于竞争对手的品牌。转变营销观念，应把推销银行产品转变到为优质客户提供银行解决方案上来。必须把优质客户视为核心竞争力和最大的无形资产。在市场营销中，要力争优质客户最多，为优质客户提供的金融服务也就最多。 4.提高从业人员素质，建设优质的个人理财业务团队

必须进一步提高从业人员素质，实现从业人员由单纯公关型向复合型人才转变。我国商业银行必须加大理财人员的培训力度，组建起一支具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍。应该组织理财从业人员系统学习诸如证券、保险、期货、外汇、房地产等方面的专业课程，并通过案例分析等方式使他们能将各种知识综合运用。从业人员不仅具有娴熟的公关技能，而且具有相当的金融理论知识经营管理水平以及对市场的极高悟性。培养高水平的理财人

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员是一个长期而系统的工程，所以商业银行要将培训形成制度，定期进行，不断更新客户经理和从业人员的知识，更好地适应个人理财业务发展的需求。

四、结束语

个人理财业务的竞争最终是商业银行与非银行金融机构之间综合实力的竞争。国内商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，与国外优秀的商业银行相比还存在差距。国有商业银行应当充分认识并发挥自身的优势。转变经营思想。从客户价值最大化出发，设计自身的产品和服务。并坚持不断创新，不断提高业务的科技含量，提高员工的业务素质，才能促进个人理财业务的持续、稳定发展，就能拥有一个可持续发展的广阔前景。

参考文献：

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