（一）谈判主题：此次谈判主要是投资项目谈判，化妆品项目与房地产集团合资合作的商务谈判
（二）谈判双方：谈判A方：斯威夫特股份有限公司 谈判B方：大鼎世纪城集团股份有限公司
（三）A, B方具体资料
1）A方背景资料 斯威夫特股份有限公司
于2005年成立于广东省深圳市,重质量.守信用,在业界赢取不俗的口碑。利润少一点，市场就会多一点,是我们公司的经营理念。本公司主要以生产高端品牌香水为主。 2）B方（我方）背景资料 百事可乐股份有限公司
本集团致力于食品行业，，现总部位于北京，拥有一支高效务实、经验丰富的食品专业团队。截止目前，完成和在建食品项目有200余项，食品经营领域遍及北京、重庆、四川、湖南、福建、北京、黑龙江、河北、河南、海南、江苏、云南、山东、甘肃等众多省市，集团主要的品牌包括：百事可乐、美年达、七喜、七喜劲柠、激浪、百事轻怡、百事轻柠、佳得乐、乐事薯片、都乐鲜榨果汁、立体脆、奇多、冰纯水、桂格麦片、纯果乐果汁、美年达雪葩等。
文化理念
企业愿景：大略谋远，鼎立基业 企业精神：感恩做人 敬业做事 企业使命：健康食品，美好未来 开发理念： 环保 品质 品牌
据调查得知
待提高。
A方的香水产品已经初步形成了一系列较为畅通的
销售渠道，在全省某一知名连锁店销售状况良好，但知名度还有
相关市场行业状况
20世纪以来香水产业空前繁荣，诞生了像兰寇等香水品牌企业，同时世界许多著名的服装公司、化妆品公司纷纷推出自己的香水，如香奈儿、迪奥、波士、贝纳通、雅顿、雅诗兰黛、纪梵希、露华浓等。由于香水从原料选择、耗时的制作工艺到调香技艺要求的严格，香水自诞生之日就奠定了它成为奢侈品的地位，而香水生产企业也将香水赋予深刻、独特的内涵，或绚丽奢华、或妖娆浪漫、或自然清新……香水商出售的不仅仅是产品，更是种生活品质和品位。
从全球来看，香水是个价值250亿美元的产业，每年有300多个新品上市。香水在国外，是个早已介入于生活各个方面的元素，从儿童的教育用品，到各种生活用品，都有香水行业专业的介入，在法国，香水已经是法国人生活的个重要元素，和衣食住行样不可缺少。
中国是个非常重要的香水市场——消费者都很年轻并了解奢侈品。随着可支配的收入稳步增加，越来越多的消费者都会发现香水的迷人之处。这种需求随着中国消费者对品牌的香水文化的认知不断加深和拓展，也在不断升级。目前中国市场上的香水产品主要分为高档香水、中偏低档香水和低档香水类。高档香水以进口的国际品牌为主，包括：都朋、古奇、纪梵希、范思哲等。中偏低档香水主要是价位在20元-50元之间，以国产品牌香水为主，其销售模式分为香水加油站、香水专柜和“流通批发——化妆品专卖店”。低档香水主要是价位在20元以下的廉价低质香水，产品以小容量玻璃装包装为主，向四级市场销售。
（四）谈判团队组成
A方公司 总经理 部长 总经理秘书 B方公司 总经理：李思贞 部长：刘婉玲 总经理秘书：陈梅荣 财务部部长：梁世贝 律师：郑美霞，周小秋
（五）双手利益及优劣势分析
我方核心利益：闲置资金进行投资并取得一定的利益回收。 对方利益：1. 吸引资金不少于100万人民币 2. 扩大生产规模 3. 加强宣传力度
4. 提升品牌知名度
我方优势：1，准备用闲置资金进行投资，预算在150万人民币以内。
2，我方在房地产行业拥有一定的知名度和地位。
我方劣势：对化妆品市场的行情不甚了解，对香水的情况也只知甚少。
对方优势：1、品牌产品已注册生产，品牌和创意十分不错，品牌效应在国内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
3、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全国知名连锁屈臣氏店铺及其它大型超市、连锁店都有设销售点，销售状况良好。
对方劣势：1.品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
2. 缺乏足够的资金，需要吸引资金
（六）谈判目标
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。
（七）合作目标
1、得知A方要求出资额度不低于100万元人民币； 2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；
3、要求A方对资产评估的500万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安全。即希望A方可以保证我方投入的资可以在一年内得到回报，并且年收益率在20%以上。 对资金的投入无法得到回报的保障措施进行相应的解释； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；保险费用由谁出资购买等等。 （八）程序及具体措施 1.开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成情感上的共鸣，把对方吸引到融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的劣势，及现在市场的激烈竞争情况，制造心理优势，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击，突破。
2）法律与事实相结合的原则：
提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。 2. 中期阶段：
1）层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方的预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。
2）把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进的策略，充分的利用手中的筹码，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利益。 3）突出优势：以资料做支撑，以理服人。
4. 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 5. 最后谈判阶段
把握底线：适时运用折中调和策略，把握最后让步幅度。
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
（九）准备谈判资料
相关法律资料：
《中国人民共和国合同法》，《国际合同法》，《国际买卖合同公约》，《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施后者赔偿损失等违约责任。
（十）制定应急预案
1. 会场内预案
会谈开始阶段将力求营造和谐，合作气氛，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很可能会再谈判进入实质性议题的磋商阶段。
针对会场内，应之以下危机处理方案：
（1)安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时的传递给双方的主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。 （2)灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻，这样都能重新组织思路，完善调整各自目标。
（3)综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行时，一方应适时转移话题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至化“危”为“机”。 （4)完美运用各种谈判语言（包括肢体语言）技巧。在谈判过程中如果双方出现冷场，争执等极端情况，一方应保持沉着冷静，通过语言，动作，表情向对方传达友好，冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢
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