商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

我方：海派海产品加工有限公司

乙方：鲜味达海产品贸易有限公司

海派海产品有限责任公司坐落于青岛市黄岛区胶南大学城科教一路3号，本公司成立于2000年9月，由一群在校大学生创建，以各自的所长为主，各自投资按股份核算，公司注册资本1500万、固定资产500万、员工800多人、占地50多亩、海域面积100多平方公里。公司主要养殖海域位于青岛市附近的黄海海域；公司业务包括水产养殖、收购、加工、对外销售等。公司分设仓储加工部、养殖技术部、采购部、销售部、设计部、财务部等几大部门。海派海产品加工有限公司致力于成为引领国内海产品加工的龙头企业。

鲜味达海产品贸易有限公司于2015年09月12日注册成立，是一个民营的中小型企业“鲜味达”是著名的干货品牌。现已具备产品多大160余种，各个部门密切合作，业务经营额正在节节日上。

二、谈判团队人员组成

我方：采购经理、采购经理秘书、生产部加工总监、谈判记录人员等

乙方：市场营销部门经理、销售助理、经理秘书，记录人员等

三、谈判主题及内容。

1、主题：

解决乙方到达我方的海产品质量最优，价格，包装等合同与实际不符的问题。进行索赔问题，并继续维持双方良好的长期关系。

2、谈判地点：S1楼

3、谈判时间：2015年11月14日~2016年12月31日

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、进行索赔，维持计划。

2、建立伙伴合作关系，节约资本。

我方优势：

经过几年的辛勤开拓，近年来不断创新、不断改革，目前已经在养殖技术、生产加工技术等方面取得了较大发展，其水平基本与国际接轨，公司多次派员工出国学习，与国内外各大龙头海产品加工企业相互交流，学习与借鉴。我们坚持用户至上，用心服务于客户，保证客户能够吃到最新鲜最美味的海产品。

对方优势：销售实体经营店和网络经营已覆盖全国各个消费领域。

对方劣势：供应商目标不明确，企业偏中小型，与我公司合作是水到渠成。

五、谈判目标

通过本次谈判，维护好我公司的合法权益，让我公司的产品能更受到世界各领域的好评，也让乙方明确好自己的工作，以便于日后的合作。

六、程序及具体策略

1、开局观光

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把双方引入较融洽的谈判气氛，创造互利共赢的模式。带领谈判人员参观本公司的各种海产品养殖基地，和重要的

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出想要的报价，以制造心理优势，是对方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营

的争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担一部分费用来换取其他更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的公司谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

利用休局时间，惊醒再次考虑，谈判的目的是否达到，双方的利益是否实现，并决定最终的策划，维持良好的合作关系。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牌策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料：

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、对方对我方报价表示异议

应对方案;就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方报价

应对方案：了解对方权限限制，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；亦或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。