随着银行业务竞争的加剧，中高端客户已成为各银行重点发展和激烈争夺的对象。以高端客户为中心，提供大量、丰富的投资理财产品，实施周密细致服务的财富管理业务逐渐走入大众的视野。财富管理的行业定义为：针对拥有较高投资资产(例如大于10万美元)的高净值个人和家庭提供的金融服务，包括对客户的资产和债务的管理。其中资产管理服务是其主要特征，但财富管理更着重强调对财富积累、保值、强化和转移等方面的专业建议。
我国商业银行财富管理中心的组织架构和运作模式主要有两种：第一种模式是由贵宾理财中心升级改造而成的财富管理中心；第二种模式是相对独立的挂靠分行个金条线的新建财富管理中心。从定位来看，第一种模式一般都是支行内的经营实体，是高端客户的营销服务中心；第二种模式是以管理平台的角色贯穿于经营行为之中，由分行个金部负责指导和管理其日常运营、组织管理和业务考核，其职责定位于帮助各支行开展以财富管理为中心的产品营销、理财规划和客户关系管理。
具体来讲，在商业银行，财富管理中心普遍具有以下职能： 开发财富客户，建立符合财富管理中心要求的客户群体；
为财富客户提供一揽子的开立账户、现金、结算、理财、贷款、咨询、金融资讯、
保管箱等全面金融服务；
发掘财富客户群体中具备潜力的高端客户，帮助客户升级为私人银行客户，向私人
银行中心输出；
帮助下辖支行开展以财富管理为中心的产品营销、理财规划和客户关系管理； 根据业务发展的需要，进行系统培训，建立高素质、专业化的团队。 根据上述职能，各商业银行财富管理中心通常可以按以下三大团队进行岗位设置。
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第一类是营销团队。该类团队中的各个岗位主要负责财富客户的拓展和维护，直接为财富客户提供各种服务，包括在产品经理及投资顾问的指导和帮助下为客户进行相关理财规划。典型岗位如客户经理岗。
第二类是运营团队。该类团队中各个岗位主要负责柜面业务的处理，为前来办理业务的财富客户提供柜面服务。典型岗位如授权主管岗和综合柜员岗。
第三类是投资顾问团队。该类团队中各个岗位主要通过市场分析洞察客户需求，进行相应的产品研究和开发，为高端财富客户提供专业化定制服务。同时向客户经理提供专业培训，指导和帮助客户经理完成客户理财规划。典型岗位如产品经理岗、行内及行外专家顾问团队。专家顾问团队是一批由证券、基金、保险、税务、黄金、外汇、艺术品收藏等多个领域知名专家组成的顾问团，可以向高端客户提供精深专属的规划，为客户定制各类高附加值金融服务，并向客户经理和产品经理提供专业支持。由于行内外专家顾问团队成员的编制并不在财富管理中心，因此，本书中不对这部分人的绩效考核方案进行设计。
商业银行财富管理中心的岗位设置如图1所示。
图1 商业银行财富管理中心岗位设置范例
1 财富管理中心绩效考核模板
根据商业银行中各类可以直接面向客户提供服务的中心机构、支行网点的定位及服务功能，可以将其划分为五个层级（见图2）。以某大型银行为例，第一层级是私人银行中心，
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主要面对该行个人资产净值1000万元人民币以上的顶级客户，私人银行客户享有专属客户经理及投资顾问专家，银行为客户定制专属的财富管理解决方案，并量身定做投资产品，使客户的资产保值增值。第二层级是财富管理中心，主要面对该行个人资产净值100万元人民币以上的中高端客户，为财富客户提供个性化、全方位的财富管理、理财规划、现金管理定制产品与专家级的理财咨询服务。第三层级是贵宾理财中心，为贵宾客户提供各类高端产品和个性化、高附加值服务。第四层级是一般理财中心，主要满足各类客户日常性、一般性的金融需求；第五层级是金融便利店，主要满足个人客户日常性、简单化的金融需求。
图2 商业银行支行网点层级划分示例
其中，第四层级和第五层级虽然客户基数庞大、业务发生频繁，但主要服务于低端客户，为银行带来的利润贡献较低，而第一、二、三层级，主要服务于中高端客户，是银行的主要利润来源。财富管理中心在这三个层级中处于承上启下的位置，为贵宾理财中心提供必要的专业指导，并且吸纳由贵宾客户发展而来的财富客户。同时，财富管理面向的中高端客户又是私人银行业务的重要客户市场基础，在银行零售体系中占据重要地位。财富管理中心的绩
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效考核体系可参考表1进行设计。
表1 财富管理中心绩效考核体系设计模板
指标类别 类别权重 具体指标 计分方法 目标值 指标考核 权重 得分 10% 存贷款任务完成率 财富管理中间业务收入计划完成率 财富管理综合理财服务收入计划完成率 新增财富客户计划完成率 关键绩效指标 90% 财富存量客户维护计划完成率 财富管理业务渗透计划完成率 财富管理核心人才队伍培养 得分=权重×完成率×100 100% 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 根据相关管理规定考核得分 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 100% 100% 100% 100% 20% 20% 10% 10% 10% 100% 5% 内控合规得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 5% 直属领导 评价指标 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 2 财富管理中心主任绩效考核模板
财富管理中心主任全面负责财富管理中心相关业务的指导和日常管理工作，并直接为高端财富客户提供直接服务。财富管理中心主任的绩效考核体系可参考表2进行设计。
表2 财富管理中心主任绩效考核体系设计模板
指标类别 挂钩指标 类别权重 50% 具体指标 财富管理中心绩效考核结果得分率 计分方法 得分=权重×得分率×100 目标值 指标考核 权重 得分 100% 50% 第 4 页 共 11 页
存贷款任务完成率 财富管理中间业务收入计划完成率 财富管理综合理财服关键 绩效指标 40% 务收入计划完成率 新增财富客户计划完成率 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 100% 100% 100% 10% 10% 10% 得分=权重×完成率×100 得分=权重×得分率×100 100% 5% 内控合规得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 5% 直属领导 评价指标 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 3 财富管理中心副主任绩效考核模板
财富管理中心副主任的工作职责主要是协助主任进行部门日常事务管理并分管具体工作。副主任的绩效考核指标体系根据分管的具体工作不同而不同。商业银行财富管理中心副主任的绩效考核体系可参考表3、表4和表5进行设计。
表3 财富管理中心副主任（分管营销团队）绩效考核体系设计模板
指标类别 类别权重 25% 具体指标 财富管理中心绩效考核结果得分率 存贷款任务完成率 财富管理中间业务收入计划完成率 财富管理综合理财服关键 绩效指标 65% 务收入计划完成率 新增财富客户计划完成率 财富管理业务渗透计划完成率 计分方法 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 100% 100% 100% 15% 10% 10% 100% 25% 目标值 指标考核 权重 得分 挂钩指标 得分=权重×完成率×100 100% 10% 得分=权重×完成率×100 100% 5% 第 5 页 共 11 页
存量财富客户新增金融资产增长率 年初设得分=权重×增长率×100 根据相关管理规定考核得分 定目标值 得分=权重×得分率×100 说明：最低为0分，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 5% 财富客户流失得分率 100% 5% 内控合规得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 5% 直属领导 评价指标 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 表4 财富管理中心副主任（分管投资顾问团队）绩效考核体系设计模板
指标类别 类别权重 25% 具体指标 财富管理中心绩效考核结果得分率 计分方法 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 根据相关管理规定考核得分 财富管理产品覆盖得分率 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 根据相关管理规定考核得分，得分=权重财富管理产品创新设计完成率 关键 绩效指标 65% 财富管理业务渗透计划完成率 存量财富客户新增金融资产增长率 财富管理产品培训计划完成率 内控合规得分率 ×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×完成率×100 100% 15% 100% 15% 100% 15% 100% 25% 目标值 指标考核 权重 得分 挂钩指标 得分=权重×增长率×100 100% 10% 得分=权重×完成率×100 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 5% 100% 5% 直属领导 评价指标 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 表5 财富管理中心副主任（分管运营团队）绩效考核体系设计模板
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指标类别 类别权重 25% 具体指标 财富管理中心绩效考核结果得分率 财富管理中心核算质量考核得分 优质财富客户识别推介计划完成率 财富管理中心服务考核得分率 计分方法 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×计划完成率×100 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 根据相关管理规定考核得分，得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 目标值 指标考核 权重 得分 挂钩指标 100% 25% 99% 10% 100% 10% 10% 关键 绩效指标 65% 财富管理核心人才队伍培养 10% 内控合规得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 业务培训计划完成率 得分=权重×计划完成率×100 案件防范 无案件发生，得分=权重×100 发生一次，得分为0 得分=权重×得分率×100 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 无案件 10% 5% 直属领导 评价指标 100% 10% 4 财富管理中心客户经理岗位绩效考核模板
财富管理中心客户经理岗位主要工作职责如下：负责财富客户的拓展和维护，建立良好的客户关系，深入了解客户需求，并规划建议其所需的产品或服务。商业银行财富管理中心客户经理岗位绩效考核体系可参考表6进行设计。
表6 财富管理中心客户经理岗位绩效考核体系设计模板
指标类别 关键 类别权重 具体指标 计分方法 得分=权重×完成率×100 目标值 100% 指标考核 权重 得分 10% 90% 存贷款任务完成率 第 7 页 共 11 页
绩效指标 财富管理中间业务收入计划完成率 财富管理综合理财服务收入计划完成率 新增财富客户计划完成率 财富管理业务渗透计划完成率 财富存量客户维护计划完成率 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 100% 100% 100% 100% 15% 15% 10% 10% 得分=权重×完成率×100 得分=权重×得分率×100 100% 10% 客户满意度得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 根据相关管理规定考核得分，得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 10% 财富客户流失得分率 100% 5% 内控合规得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 100% 5% 直属领导 评价指标 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 5 财富管理中心产品经理岗位绩效考核模板
财富管理中心产品经理岗位主要职责如下：根据市场需求设计、研发投资理财等产品，配合营销团队客户经理，根据客户需求提供财富管理、投资组合和投资策略建议。同时为全辖客户经理提供产品及投资培训，全面提升客户经理的专业化水平。商业银行财富管理中心产品经理岗位绩效考核体系可参考表7进行设计。
表7 财富管理中心产品经理岗位绩效考核体系设计模板
指标类别 类别权重 具体指标 财富管理中间业务收关键 绩效指标 90% 入计划完成率 财富管理综合理财服务收入计划完成率
计分方法 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 目标值 100% 100% 指标考核 权重 得分 10% 10% 第 8 页 共 11 页
根据相关管理规定考核得分，得分=权重财富管理产品覆盖得分率 ×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 根据相关管理规定考核得分，得分=权重财富管理产品创新计划完成率 ×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 财富管理业务渗透计划完成率 存量财富客户新增金融资产增长率 财富管理产品培训计划完成率 内部客户满意度得分率 内控合规得分率 得分=权重×完成率×100 100% 年初目得分=权重×增长率×100 标设定值 得分=权重×完成率×100 得分=权重×得分率×100 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 直属领导 评价指标 得分=权重×得分率×100 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 100% 5% 100% 100% 10% 5% 10% 10% 100% 15% 100% 15% 6 财富管理中心授权主管岗位绩效考核模板
财富管理中心授权主管岗位主要职责如下：负责机构日常业务授权，处理和解答综合柜员的业务请示，协助解答客户的咨询，履行各项业务操作合规监督检查职责。商业银行财富管理中心授权主管岗位绩效考核体系可参考表8进行设计。
表8 财富管理中心授权主管岗位绩效考核体系设计模板
指标类别 类别权重 具体指标 财富管理中心核算质关键 绩效指标 量考核得分 90% 财富管理中心服务考核得分率 计分方法 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 15% 100% 30% 目标值 指标考核 权重 得分 第 9 页 共 11 页
优质财富客户识别推介计划完成率 柜员业务培训计划完成率 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 得分=权重×得分率×100 100% 100% 10% 10% 内控评价考核得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 岗位职责及风险防范制度执行情况 案件防范 直属领导 评价指标 ◇99%及以上，权重×100 ◇97%～99%，权重×85 ◇97%（含）及以下，得分为0 ◇无案件发生，得分=权重×100 ◇发生一次，得分为0 得分=权重×得分率×100 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 99% 10% 无案件 5% 100% 10% 7 财富管理中心综合柜员岗位绩效考核模板
财富管理中心综合柜员岗位主要职责如下：在授权主管的指导下，负责机构日常柜面业务，依法合规、准确无误地履行各项业务操作。商业银行财富管理中心综合柜员岗位绩效考核体系可参考表9进行设计。
表9 财富管理中心综合柜员岗位绩效考核体系设计模板
指标类别 类别权重 具体指标 计分方法 ◇99%及以上，得分=权重×100 业务量 ◇98%～99%，得分=权重×100×[1－(99%-实际值)×100] ◇98％及以下，得分为0 存贷款任务完成率 财富管理中间业务收关键 绩效指标 90% 入计划完成率 重点财富管理金融产品柜面营销计划完成率 ◇99%及以上，得分=权重×100 业务操作准确率 ◇98%～99%，得分=权重×100×[1－(99%-实际值)×100] ◇98％及以下，得分为0
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目标值 指标考核 权重 得分 99% 30% 得分=权重×完成率×100 得分=权重×完成率×100 100% 100% 10% 10% 得分=权重×完成率×100 100% 10% 99% 10% 得分=权重×得分率×100 客户满意度得分率 业务理论知识考试成绩、技术实操考核得分率 内控合规得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 得分=权重×得分率×100 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 直属领导 评价指标 得分=权重×得分率×100 10% 直属上级评价得分率 说明：最低得分为0，最高得分不超过“权重×150” 100% 10% 100% 5% 100% 5% 100% 10% 第 11 页 共 11 页
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