谈判的过程

谈判过程一般包括相互衔接的六个阶段，即难备阶段、方案制定、开局、报价、讨价还价和收尾。

(1)难备阶段

谈判当然得从难备阶段开始，在谈判的准备阶段至少要完成三项任务。一是确定谈判目标，即我们期望达成的结果是什么。一般叩言，这个一定就是一个难确的数值，而是一个目标区域，即日标范阐。目标范围通常包括三个层次，即顶级目标、底限目标和现实目标。

顶级目标是最理想目标，即应努力争取达到的目标，但在现实中很难完全实现。底限目标是最低府达到的目标．如该目标也无法实现，谈判即失去价值，所以也称为必保目标。现实目标是通过努力而最终能够实现的目标，诅常是居于二者之间。

二是控集谈判信息。通常包括与谈判内容相关的市场信息、技术倍息、金融信息、政治法律信息等：在实践中，特别需要注意的是不能忽视间接相关信息的搜集。

二是选择谈判人员。谈判人员的选择，在很大程度上影响到谈判结果，因此必须认真对待。优秀酌谈判人贝需具有优良的职业道德、稳定的心理素质、较强的沟通能力及合作精神，当然更需要相应的专业知识和素养。如果是谈判小组．还需要注意成员的构成优化*(2)方案制定为了确保谈判的成功，需要对谈判的过程进行必要的策划与安排案制定过程中，至少必须周密考虑下列问题。

首先要评估对方的谈判能力。谈判能力是指在谈判过程个一方对另一方的影响力。

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再次要确定谈判策略c比如要判定是分配谈判还是整合谈判，进而决定谈判过程小谈判策略与技j5的选择。

最后还要决定谈判时间和地点

影响。

(3)开局

时间和地点对谈判双方的表现至少在心理上会造成较锨著的 开局表示谈判的正式启动或开始，开局对谈判的成败至关重要，所以谈判的双方都很重视谈判的开局。开局一般要做两件事情。

一是谈判氛围的营造。真诚合作、轻松的谈判气氛对谈判成功十分有利，主要应注意运用非语言方式及风度等。二是开场白。重点表明谈判双方各e3t相关问题和利益的看法等。

(4)报价

开场白中对问题与利益的陈述是一般性的，进入报价阶段就必须明确提出自己的利益诉求值。而利益诉求值对谈判而言是—个最为敏感的话题，所以需要格外慎重。一般的策略选择有三个方面。

一是在报价次序上：报价先后各有利弊，如有可能应选择有利的次序。对方是外行，则先报价更为有利‘，

二是在报价策略亡。有西欧式与日本式两种G西欧式是指先给出一个较虚的价格，然

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后根据双方的实力，通过给予优惠、折扣来达成交易‘，日本式指将最低价格列在表上，以引起买方的兴趣，但其他条件很难全部满足买方的需要：

三是在报价解释上‘，通常府遵循不问不答、避虚就实、能言不书等原则。

(5)讨价还价

这是谈判的主体阶段，谈判的时间大部分都消耗在讨价还价上。这方面需要注意两个问题。一是让步?谈判过程中的让步是不可缺少的，不可让步的交易就不需要通过谈判解决了。但让步必须遵循一定的原则。二足门破僵局。谈判策略和谈判技巧主要就是刽对讨价还价的：

(6)收尾

通过讨价还价阶段，必然带来二选一的结果，不是达成交易就是谈判失败。

策，表明一次正式谈判的主体工作阶段的结束、进入收尾阶段。

作为成功的谈判，收尾阶段要做三件事情。一是制定协议c主要地根据所记录的谈判结果，核实协议所有条款，然后制定协议。在协议中．必须注意语言的简洁、清晰、准确。二是落实协议。主要是在谈判协议巾制定落实协议的条款，明确规定各方应做什么、何时做、谁来做等问题。三是谈判总结。

作为失败的谈判，也有收尾性的工作。主要集中在谈判的总结上。当然还要注意与谈判对手保持沟通。因为此次谈判的失败也计是下一次谈判的开始。

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