一、不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作： 1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
3.工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
二、明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
1．在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
2．在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 3．在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
4．在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
实施阶段：
五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、服务的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
一、陌生拜访：聆听 自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的服务知识、有关本次
客户的相关信息、本公司的方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、 开场白的结构： （1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司代理公司的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的开发趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊代理服务的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” （3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
二、第二次拜访：满足客户需求 自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关资料、名片、电话号码簿； 拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认； 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构： （1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受； 如：“王经理，上次您谈到在＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是„„，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是„„通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 什么是FFAB：
Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
6、介绍解决方法和产品特点： 程序如下： （1）、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； （2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； （3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； （4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； （5）、 总结；
7．面对客户疑问，善用加减乘除
（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； （3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； （4）. 当自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 8、要求承诺与谛结业务关系 （1）、 重提客户利益； （2）、 提议下一步骤； （3）、 询问是否接受； 当你做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的合作的愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等„„ 这就表示有很大的合作机会。
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